(网经社讯)最近几年医药电商发展挺快的，特别是B2B板块，让很多传统药企的业务人员如坐针毡，总是有一种快要被取代的感觉。

那这种感觉准确吗？事实真是如此吗？要想搞清楚这个事情，我们必须来仔细研究一下传统药企的业务人员的工作职责，他们具体在干什么？干的内容真的可以被医药B2B电商取代吗？

一般传统药企的业务人员分为这么2类：厂家业务人员、商业公司业务人员；零售公司业务人员在这不做讨论，一方面医药B2B电商不涉及2C，另一方面实际工作中，也没有这个岗位，你见过医院、诊所、药店会有人在大街上拉人去看病吗？

所以我们先看厂家业务人员的工作职责：推广品种、维护上量、渠道维护；概括起来，一般就这三大工作内容。推广品种一般要求业务员对于品种的主要成份、适应症、主治功能、主要卖点比较熟悉，要求有一定的专业基础，特别是对医院的学术推广要求更高。当然厂家在针对不同的客户对象，所用的业务人员的专业层次也不同，在对商业公司、药店、诊所也是差别对待的。而维护上量这个事情，对于厂家业务人员来说就简单许多了，主要就是维护客情、解决在销售中遇到一些问题，另外帮助客户做做各种促销活动，拉拉销量。最后再来看看渠道维护，主要干的事就是控价和控渠道，控制品种的来货价和销售价，以及控制给那些客户对象供货。

好了，清楚了厂家业务人员的工作职责之后，我们再来看看商业公司的业务人员，这里的商业公司的业务人员主要指负责非医院业务。因为医院这一块的业务，主要是要有一定资源，完成招投标后，基本上非常稳定，定期配送即可，几乎不需要什么业务人员。像这种带有一定计划经济色彩的部分，在这里没有什么讨论的必要，医药B2B电商目前也触及不了这一块。把这个界限搞清楚之后，再来看看商业公司的业务人员，其实主要分为开票员和业务员，开票员扮演者接线员的角色，电话接受终端客户的采购计划，或者打电话主动索要终端客户的采购计划，然后把终端客户采购计划在公司的ERP系统敲出来，再进行存盘传到仓库人员手中。而业务员平时主要负责收款、传递公司的活动政策，完成公司的销售任务，有的公司业务员可能还负责送货。

搞清楚了传统药企业务人员的工作职责之后，我们再来看看医药B2B的优势。

优势1：将传统药企公司内部ERP延伸与因特网连接，让终端客户可以24小时通过手机或者电脑，随时随地的查看产品信息，库存、效期、价格，随时随地的下单。并且省去了开票员的信息录入环节，直接核对存盘，将信息传递给仓库人员。

优势2：可以通过支付宝、微信、银联、信用卡等支付方式在线支付现款

优势3：活动政策的传达更高效，营销手段多样化，数据分析更精准。

优势4：微视频进行产品学术推广。

优势5：可以聚集终端客户资源。

这样一比对，就可以发现，优势1直指开票员的工作职责，可以省去电话接听计划的环节，也省去了帮终端客户录入计划的环节，只剩下开出库票的环节了。

优势2直指商业公司业务员收款的工作职责，不需要他们再去要债了，货款直接到公司的账户里了。

优势3也是互联网天然的优势，信息传播的速度更快，内容更精准，目前医药B2B电商，可以把一切常规的线下活动政策搬到线上进行运营推广，而且形式更多样，更有效。并且还沉淀了海量的数据，为以后发展做了非常好的铺垫。那么这一点相比传统的通过业务员人力传达活动政策，提升了很多倍。

优势4目前对于产品的学术推广是一大帮助，可以让学术推广覆盖面更广，效果更佳。据我所知，目前医药B2B电商平台药师帮已经在尝试做这方面了。

优势5对于传统药企的业务人员开拓新终端客户冲击很大，因为目前很多医药B2B电商平台上都已经聚集了海量的终端客户资源。而且医药电商B2B公司的地推团队，还在不停的在增加平台的客户资源。

说到这里，可能很多传统药企的业务人员开始急了，这不就是要取代我们吗？其实不然，任何事情都有两面性。通过上面的一一对比分析，你可以发现医药电商B2B这个新事物，其实是一个工具，只要好好利用，它会使传统药企的业务人员的工作更加高效了，更加专业化了。例如：以前开票员1小时只能开6个单子，现在1个小时可以开300个单子。而厂家的业务人员来说，短视频的学术推广，可以让他们的覆盖面更广。

同样的，虽然医药B2B取代了业务人员的收款、活动政策传达、以及开发新客户的工作职责，但是医药B2B电商始终来说做不了精准控销，对于精准控销来说，肯定是不能没有业务人员的，因为他们还肩负着品种的动销，协助终端客户在门店做活动，把产品真正的推广的病人手中。所以，只要传统药企的业务人员能够利用好互联网这个工具，跟随时代做好相应的转型，是永远不会被取代的！当然，不会使用工具，不跟随时代的步伐的，在人类的任何时期都会被淘汰的，这是亘古不变的法则！（来源：成长的N次方 文/财经虫 编选：电子商务研究中心）