(网经社讯)快消品行业归根到底还是劳动力密集型和资金密集型产业，重资金和重人工的运作方式在用工成本低廉和供需不平衡的过去无可厚非。但是随着生产力的提升，卖方市场逐渐过渡到买方市场，用工成本也水涨船高。

所以我们看到众一线品牌纷纷通过各种各样的方式裁撤人员，降低成本。虽然市场业务人员大幅度缩减，但是市场该做还得做。近年来各种共享业务的出现和发展，也使我们开始思考如果传统快消业务员被共享会有哪些发展局限性呢？

业务员共享的前提什么？

在讨论这个话题之前，我们先看一个笔者前几天刚接触到的案例：

某县级经销商代理了三个品牌，拥有业务人员近10名（部分业务人员为厂家业务，需要专人专车），年销售额2000万。

销售人员每天早上8点到经销商仓库，简短的晨会以后装货卸货1个小时，9点-10点到市场进行终端拜访作业。除了需要进行终端陈列维护、费用核销以外，业务员还需要进行产品的装卸，每天晚上8点左右回到经销商仓库，核对当天的订单账款、车上产品的库存等，下班时间一般在晚上9点左右。在这种情况下，业务员每天拜访门店的数量一般不过15-20家之间，每月工资4000元左右。

后来该经销商调整了经营方式，他将仓储、配送等非核心的职能交给第三方统仓统配公司来做，业务员只做终端服务和陈列。由于负责的区域固定，单店投入的时间变长，业务员开始兼顾经销商其他几个品牌。而后该经销商又新增加了几个品牌，年销售额直接达到5000多万，业务员月薪资普遍达到10000元以上。

不专职服务于某一品牌，而是服务于若干个品牌，这本身就属于共享业务的范畴。以上案例我们不难看出，在经销商不断增加品牌的过程中业务员实际上已经被几个品牌共享了，而业务员被共享的前提有以下几个前提：

1、车销改访单，业务员在相同的时间内可以拜访尽可能多的门店；在相同的片区内也就可以更高频次地服务门店，进一步增强门店的粘性；

2、本区域内有能够合作的统仓统配平台。如果没有第三方的仓配平台，单纯将配送和访单剥离，经销商则还需要雇佣额外的配送人员，过高的人员和资金成本会限制经销商代理品牌的数量，一个业务员服务多个品牌的共享逻辑也就不存在了。

此外，拜访门店数量的增加也代表着订单的多和分散，这就要求在交付上要多品类、多品牌进行配送，即统仓统配。通过统仓统配一方面能够降低单位订单的交付成本，另一方面也能够提高订单的配送效率。

除了传统经销商扩充品牌和品类，将自身的业务员共享以外，目前我们看到共享业务员的场景还有B2B平台。撮合类平台撮合的是订单，服务的是物流。如果这类平台的物流能力不强的话，订单交付成本就会很高，订单的撮合就很难完成，即使完成了客户也很难得到满意的体验。从这个角度来看，未来真正的平台极有可能出自专业城配物流公司。

总结：共享业务员的前提一定是渠道内各个角色不同职能的高度专业化，只有这样业务员才能专注于市场服务，进而为各个品牌创造尽可能大的价值。

所有的品牌都适合共享业务员吗？

共享业务员一定程度上是成立的，但是否所有的快消品品类和品牌都适用呢？也不尽然，如某些低温、短保、多SKU的品类就不适合共享业务员服务终端，这类商品的特性决定了业务员的专业度及灵活性要足够的高，而共享业务员往往难以深耕某一品类，做到足够专业度。

此外，一线品牌商明令禁止业务员“身兼多职”，而三四线品牌商则更希望一线品牌业务员能够兼任自家的业务员。在笔者早期的工作经历中，甚至曾见到过某品牌区域经理怂恿另一位一线业务员兼任自家品牌业务员的情况。另外一位深度分销的品牌高管更是直言不讳：极有可能是深分品牌的业务员“被共享了”。

那么，为什么深度分销的品牌商不适用共享业务员呢？新经销认为主要有以下几个原因：

1、共享业务员专业能力相对较差

快消品品类繁多，每个品类、甚至不同品牌的同种类型产品也会表现出较大的差异。拥有深度分销体系的品牌商在终端陈列、库存管理、产品效期管理、品宣等方面有严格要求，而共享业务员在不经过专业培训指导的情况下往往难以达到拥有深度分销体系的品牌商的要求。

2、深度分销体系的网点价值

拥有深度分销体系的品牌往往在网点覆盖上投入了较大的资源，这也决定了其相对于低线品牌商的网点优势。深度分销品牌若使用共享业务员，相当于将深耕多年的终端资源与其他品牌共享，渠道网点优势将大大减弱。

3、深度分销的品牌对基层业务人员控制较强，操作其他品牌的空间较小

拿笔者曾就职的某深度分销品牌来说，企业内部严格要求专人专车，并通过手机定位、考核系统全程追踪，生动化陈列与门店服务等占用了大部分的工作时间，并且企业内部根据在店时长和拜访门店数量等判定业务员工作质量，这些都进一步限制了共享业务员的生存空间。

不可否认，随着用工成本的升高和专业化分工的出现，共享业务员因为成本低、灵活高效的特点有其存在的合理性。但就目前快消品行业发展的现状而言，共享业务员却因专业能力不强、忠诚度不高等并不适合拥有深度分销体系的品牌。

品牌商也要清晰的认识到这一点：深度分销虽然人力成本高，但是在基层不能没有自己的业务，如果没有自己直接管辖或者是开工资强管理的业务，深度分销体系及常年积累下来的优势也就不存在了。（来源：新经销 文/刘少德 编选：电子商务研究中心）