(电子商务研究中心讯)6月6日，阿里巴巴首次推出工业采购节。这是行业内为数不多以平台买方为核心客户，采购场景为主的促销活动。从去年下半年到现在，工业电商的发展速度在整个B2B生态中是一抹亮色，而工业电商集中入驻1688的现象也同步发生。据了解，目前入驻1688工业市场的超级店已达60余家，而参与本次交易节的平台卖方则数以千计。

此前在托比网主办的首届中国工业+互联网高峰论坛上，阿里巴巴工业市场总经理陈意明就和现场的朋友们分享过相关的观点，其中就不乏阿里在工业市场方面探索的变化、对采购场景的强调。

与1688朋友的交流得知，对于66这个工业采购节，甚至有对标双11的工业品节日的定位。结合这个节日，今天我们和大家集中聊一下工业电商的采购端视角。

一 、基础设施+超级店模型 为优化采购效率的必然组合

这一个话题其实瞄准了1688平台和其上超级店各自的价值发现。在托比网策划工业互联网大会的时候，在品牌商，B2B平台和工业互联网平台的三个选择上，其实存在这样的一品牌商通过电商化完成数字化，工业B2B未来是工业互联网的子集。而后者的现实版本，可以说工业B2B是制造业企业完整ERP系统的子集。

正是基于工业B2B业务类型与制造业企业信息化、数字化中的联系，1688工业市场上线伊始就重视采购视角的运营。根据1688分享的数字，其工业市场买家中有65%为企业自采行为，35%为淘宝卖家/贸易商/实体店主的组合。如果进一步穿透，这些采购背后往往也存在着确定性的购买关系。

1688工业市场上线至今，实现了1700余个工业品类、过亿商品的上线，而其中在线采购中小企业超过100万家。采购视角自然离不开大企业采购的支持，其中1688服务的集体客户超过200家，其中不乏中国联通、中国烟草、中粮集团、中国铁建这样的央企。

这样的大企业聚集特征反映了1688平台作为基础设施的优势，这样的底层系统接入和1vs1的供应商准入对于超级店的平台商来说往往是不经济的。用一句1688的话，在这个合作中其充分发挥了“庞大客户群、技术优势、客户优势、平台优势”方面的优势。

1688平台的优势显而易见，那超级店的优势何在？采购客户的需求集中体现在两个词，一个是一站式，基于项目，任务清单的计划性采购行为；另一个是服务支持，包含专业能力和响应度两部分。

 以1688工业市场和震坤行工业超市的合作为例。此前1688和震坤行工业超市就有长达15年的合作。在加入超级店之后，震坤行工业超市在大客户合作方面取得显著突破，完成入驻大企业内部的商城。另一方面，通过系统底层开放平台的对接，震坤行工业超市完成了在1688平台共计16万商品的快速导入，这也避免了平台商独立谈合作时候繁重的系统对接和库存上线等技术操作。

而这样的超级店自去年10月20日1688上线超级店项目以来，一共上线了60余家。相信这些厂商成为了了此前商人节上1.06亿最大订单的支撑者。与之类似，西域目前也在和1688进行深入对接中，同样取得了数个大客户商城的入驻。

服务支持方面同样是痛点，对于基础设施方的1688工业市场如此，尤其是对传统分销流程看都有这样的特点。传统的分销往下走，一方面货品的质量，回溯会变差，另一方面，顶级授权代理商的技术支持能力往往走一到两个层级就消耗殆尽。这需要超级店角色一方通过行业专业人员配备来实现，提供采购前的选型支持和采购后的现场服务支持。作为基础设施的1688工业市场，则通过加强本地化这一价值维度在交易流程中的权重，进一步优化了对终端采购方的效率优化。

在大企业一端采购决策的集中回收，交付的本地高效交付的两重影响下，快速服务能力尤为重要。这里还有一点很有意思——所谓本地化实际上还是一个时间维度的指标。至于这一点究竟如何影响未来的运营调整，只有进一步观察。

二、正视采购视角 服务采购方在行业价值外提供平台/生态价值

时间可能回拉到比较久远的地方——垂直B2B电商出现之前。那是一个被行业人广泛称呼为B2B 1.0或者信息撮合的时代。信息平台标准的收费模型——会员费和广告费均成型于此——这两个费用本身是围绕平台卖家的。平台通过将买方的流量带到平台上，与卖方进行匹配，从而进一步加强卖方在平台上展开运营。

13-14年B2B垂直电商出现萌芽，15-16年高速发展之后，B2B垂直电商切入交易环节。彼时几乎所有的切入交易环节都着重在提供行业价值上下功夫——多数以平台的价格补贴为抓手。实际上，这件事情本身可以说是从分销视角展开的，尽管彼时很多平台可能都没有意识到交易这件事情是同时存在分销和采购两条路径的。

2015年底，托比网发布的《2015中国B2B行业发展报告》中，我们就针对这一点做过展开。那个时候，我们的认识也有一定局限性，针对分销和采购两条线，一定程度上以B2B贸易（者）和B2B使用（者）做了展开，如下图：

来源：托比网《2015中国B2B行业发展报告》

如果从B2B平台的角度考虑问题，在哪一段更容易在服务好客户同时又给自己足够的利润支撑，应该会比较显著。这是我们强调采购视角的原因。传统交易行为中，毫无疑问买方需求更有价值，这一点也正在演变成B2B平台基本上都在采用以买拉卖的模式开展业务。

毫无疑问，1688在这一点上有一定建树。在正式成立工业市场之前，1688就有大企业采购的业务线条——可以说形成了良好的买家资源沉淀。

从采购端视角看待问题，永远无法回避的下一个问题是服务大买家还是小买家的问题。有意思的是，同样常用B2B定义的企业服务市场，这一问题几乎给出了确定性答案——向大买家提供确定持久服务更利于平台长期发展。而B2B交易市场往往只有在考虑到自身价值留存的时候才会深入思考这一问题。

最后需要简单说一下上面小标题的平台/生态价值。因为1688平台完成了向基础设施的下沉，所以其采购资源形成了生态价值。而生态的供应一端是1688工业市场平台和超级店共同完成的。

三、工业电商趋势探讨

对于工业电商的发展趋势，我们先看一段1688的判断。供给升级、工业数字化、买家多元化和买家年轻化的趋势正日益凸显出来。

阿里巴巴集团副总裁，中国内贸事业部（CBU）联席总经理汪海此前曾在一次媒体分享上表示，“1688工业市场的目标是促进中小企业与大企业的融通，通过数字化让中小企业和工业化大企业共同协同和工作。”里面提到的数字化、协同反映出1688在工业市场的布局绝不单单是工业市场的买卖和采购。结合阿里集团的阿里云，IoT布局，企业级应用钉钉等，将形成企业全流程的数字化，最终“在工业品领域，走到数据化驱动的供应链方面”。

对于托比网而言，我们更关注短期内工业B2B平台的发展走势。概括为以下四点，

1）政策层面将进一步促进大型制造企业拥抱电子商务，

2）资本市场将向技术创新的工业市场投以更多青睐，

3）企业级应用将打穿平台级，企业内部，企业间应用之间的樊篱，从而提供更大的价值

4）采购视角将主导工业B2B走向更健康的财务指标与发展状态

 来源：托比网《中国工业品B2B行业发展报告（2018）》

最后一点多说两句。从B2B电商平台的角度去看，在自身价值留存上，进一步挖掘采购场景会是持续化的动作。而为了满足采购端的效率体验，货品的所有权/调配权的变化也会出现，这一点可以类比钢铁电商的寄售，快消B2B的云仓。

随着采购方的数字化，尤其是规模采购企业的数字化进程进一步加剧，基础设施（1688工业市场）+超级店（工业B2B垂直电商）的组合，将有机会重新定义采购端业务形态变化（比如更为敏捷的招标甚至是直接的。（来源：托比网 文/申飞 编选：电子商务研究中心）