(电子商务研究中心讯)从B2B起家的阿里巴巴，经过 B2C电商、支付金融、文化娱乐、数据技术……矩阵不断扩大后，风头开始转向B2B。在消费互联网高度数字化的今天，供应链上游，产业互联网正回归舞台中央。而在阿里生态池里，B2B依然是其举足轻重的战略重地之一。

目前，阿里巴巴在B2B领域坚持着“云+端+市场”的战略布局，以阿里云为技术支撑，结合钉钉的企业端连接与管理，配合1688平台的市场支持。作为阿里巴巴在B2B市场布局的载体，1688也见证着阿里巴巴在B2B领域不断的思考与探索。其中，工业市场就占据了半壁江山，而在2017年阿里战略重心再次转向B2B，重磅投入于“工业+互联网”的布局。

那么，“工业+互联网”的发展关键是什么？不同玩家的发展诉求是什么？阿里巴巴在工业市场的布局又是怎的？近日，阿里巴巴内贸中国事业部工业市场总经理陈意明接受了托比网的专访，讲述了“工业+互联网”发展背后的逻辑。

阿里巴巴内贸中国事业部工业市场总经理陈意明

B2B 3.0=营销时代，关键是精准和服务数字化

2017年11月，1688宣布定位于B端的商业基础服务设施，建立了商家成长体系、数据体系、营销体系、广告体系、开放平台、交易支付体系、物流体系、金融体系共八大B端服务矩阵，全面开启B2B3.0 的营销时代。从1.0 的信息撮合到2.0 交易到服务的渐进，B2B的发展随着市场的巨变也在经历着不断的迭代与升级。虽非首提，但B2B 3.0的观点却为行业带来新一波的思想震动。“阿里不直接做生意，阿里只服务于生意。”那么，B2B生意需要的服务又是什么服务？阿里巴巴这一次在思索路上给出的答案是营销。

“‘工业+互联网’平台的营销必须要实现两个价值，一个是精准，另一个不是数字化，而是服务的数字化”，陈意明向托比网记者介绍，私域营销与公域营销恰恰是实现两种价值的路径。

私域是指私密的活动界域，与之相对，公域即是公共的活动界域。以直播的营销方式为例，经销商大会更在乎的是场景而非流量，私域的直播方式，需要的是准确的会议受众在场，需求在于精准匹配；而展会就需要公域直播来实现招商的目的，现场的展会则可以通过手机触达更多场内场外的人，不受限于空间及人群且可以无限循环播放，同时收录参展者的身份资讯，根据自身的需求去选择想要服务或转化的对象，需求在于流量与流量的转化。

而流量的转化，除了技术上的智能匹配与筛选之外，更多的是对于营销与需求的判断:“B端营销与C端营销差异很大，消费者的营销关键是围绕货展开场景，企业的营销关键是围绕服务需求展开数字化。”

数字化≠电商化，核心是服务的数字化

2018年已近过半，各类玩家已悉数登场，“工业+互联网”的市场却依然一片红火。市场的火热离不开资本的扶持，离不开新渠道与新技术的支持，更离不开产业链上游——品牌商的一路护持。

事实上，数字化已经不再是传统渠道、制造工厂的专有需求，一直矗立在产业链上游的品牌也逐步开始拥抱互联网，向数字化发出邀约。然而，品牌数字化的本质需求是什么？真的只是如外界所想的建立一个B端的“淘宝店”就实现了吗？

2017年8月，阿里巴巴正式推出1688工业品品牌站，以助力品牌的数字化。对此，陈意明也向托比网记者阐释，品牌数字化并不等于搭建一个电商平台，数字化路径发展阶段会面临四个层面的四种门槛：

第一层面，是定位与意识的转变。品牌想要实现数字化，首先在于对于B2B定位意识形态的理解与改变。“如果只是把工业B2B当作新的销售渠道，B2B势必会与传统渠道商起冲突，就会更在乎卖货销售额的多少，这样B2B的运营就很难做好，反而更适合B2C的运营思维。如果把B2B电商视为对客户服务整体流程数字化的阵地，那这样的B2B运营就是Go-to-market的一种新模式。”

第二层面，是商品的数字化。“这是狭义上的品牌数字化，包括商品SPU、客户选型的数字化，是品牌电商化必然会经历的过程，也是基础建设。”

第三层面，是渠道的数字化，是品牌授权经销网络体系的数字化、互联网化，也是品牌数字化中最普遍的难题，这是提供和承接多元化服务的载体，也是对比传统线下模式带来差异化价值的一环。

第四层面，是生意在线的数字化，即对品牌商、渠道商等生意过程的数字化，比如卖货方式的数字化带来了直播这一新的数字化方式。此外，做生意过程中面临的账期、资金等问题，赊销体系和结算方式的线上化都是数字化路径带来的新手段与新方式。

“数字化的根本是服务的数字化”，陈意明表示，“数字化是趋势，也是门槛。”

差异化通路只是开始，本地化服务是大趋势

2017年10月，阿里巴巴正式推出1688超级店，以完善工业品市场组货服务形态的基础设施。而定位于企业采销平台的工业市场，则针对不同的采购场景提供了三种通路：

第一种通路：自主采购（找品），通过大市场搜索或专业搜索（型号搜索与行情搜索）满足专业化采购的需求；

第二种通路：商家匹配（找商），通过平台对于商家显性化的标签，精准定位匹配企业资质要求的或能实现一站式长尾服务需求的供应商；

第三种通路：智能寻源分单，面向既不愿找品也不愿找商或者采购复杂的大企业采购需求，采购方只需要上传采购目录，算法根据采购方选择的品类、商家资质、询盘报价等属性，智能匹配、系统分单，满足定制化和个性化的采购需求。

工业品市场与生产息息相关，同时随着渠道下沉与多样化需求的日益增长，对工业品的现货需求也愈来愈旺盛。“采购场景的差异化可以满足多样化采购需求，但本地化才能满足及时性的现货和服务需求。”

陈意明透露，本地化是1688已经布局，未来也将不断加码的方向。“餐饮业的本地化已经相对成熟。在预设的距离半径里，有多少个商家能够服务于你想要采购的品类、他们各自的能力又分别是什么状况，工业品市场买家依然需要这样的可视化、筛选匹配，通过数据模型的测算，实现本地供和需的最高连接和交易效率。”针对此，1688今年已经在48个大型工业源采（源头采购）产销地布局，同时连接到本地化服务，弥补线下工厂对于工业服务、设备维修等服务的空白。

“‘工业+互联网’的终局一定不是电商，而是制造数字化和采销商务数字化双循环的平台”，采访的最后，谈及“工业+互联网”的发展趋势，陈意明表示，未来中间链接的纽带更多是IOT与数字化的运转，而两端就是采销数字化与制造智能化。

“今天，生产数字化远比采销数字化要跑得快。工业电商正呈现百花齐放的状态，但相对于庞大的市场，玩家还是太少了，远没有达到真正的工业互联网时代。”（来源：托比网 文/朝颜 编选：电子商务研究中心）