(网经社讯)编者注：鉴于行业的高度复杂性和监管性质，医疗保健B2B是一个相对特殊的电商市场。如今，情况发生了巨大变化——和大不如以往的预期有差异。

并且它短期内不会恢复正常，新型冠状病毒快速传播和其巨大的不确定性正在使医疗保健B2B电商市场摇摆不定，并迫使不同规模的公司来应对一系列问题，包括供应链中断、购买客户的画像购买的时机和订单处理、履行和交付中出现新的后续难题。

对此，Mark Brohan采访了Justin Racine。

Justin Racine是一位经验丰富的B2B数字医疗管理和营销专家，在长期护理设施市场方面十分专业，现在是Perficient Digital的高级电商顾问，他研究了新冠病毒给医疗保健B2B电商带来的一些直接挑战以及公司应该如何应对。

1.新冠病毒正在严重破坏美国和国际医疗保健供应链。对美国B2B电子商务市场的直接影响是什么？

Racine：从医疗保健供应和制造的角度来看，影响是直接贯穿整个供应链的。制造企业无法满足需求；分销商急于创建工作流程，试图缓解因为客户增加导致的供应压力；终端用户也很恐慌。

2.这对美国医疗保健B2B电商有何长期影响？您如何定义长期？

Racine：在医疗保健领域，这场疫情爆发对于B2B分销商而言，提出了在限制采购方购买数量，采购频次方面的考量。此外，这些产品的B2B用户（护士、医生和其他供应商）还必须关注产品的临床用途，并尽可能减少非必要场合的使用。

3. 如果冠状病毒的流行规模变得更大，持续时间更长，哪些B2B网站的分销商或批发商将受到最严重的打击?制造商呢?

Racine: 对那些生产或经销任何个人防护和消毒剂产品的公司来说，这将是非常严重的打击。

医用手套、口罩和其他防护装备之类的物品已经出现短缺，而且这一范围可能会进一步扩大。医疗保健领域的B2B企业已经感受到了这一点，并且没有任何放缓的迹象。

分销商为照顾好客户，被迫增加库存，第一时间抢占制造商资源来进行备货。

4. B2B电商哪一部分受到的影响最大，为什么？最少的是哪一个？

Racine:如上所述，每个人，每个公司受到的冲击都是巨大的。

送货司机将被迫向可能会出现产品不足的客户进行紧急交付；

采购人员被迫在可以找到产品的任何地方采购产品，同时还要注意产品使用情况和需求的变化，而这些变化是往常不被注意的；

与销售和服务相关的人员则需帮助他们的客户对产品需求定量分析，并考虑在紧缺的情况下减少订购并满足客户需求。

定价和合同经理必须管理客户价格，而毫无疑问，客户价格正在急剧上涨。

但恰恰是在这种时候，分销商和制造商才能通过增值服务真正将自己与Amazon这样的第三方市场区隔开来，例如当日紧急产品交付、可与销售和客服人员进行电话咨询。

我之前已经谈到过销售人员角色的变化，这种情况正好说明了他们随着角色的变化而产生的价值。

5.美国医疗保健B2B电商是否已为这种突然的变化做好准备？

Racine：在医疗保健领域，企业通常具有灾难预防计划。但是，这些计划的水平和深度令人怀疑。

分销商通常有安全库存。但是，当这种超大规模的事情发生时，已经不仅仅是购买更多产品的问题，还有如何将其存储的问题。配送中心只有那么大，并且里面有成千上万个产品组合，很难找到空间来存放这些公司可能需要的额外产品。

6.医疗保健买卖双方应该积极主动的做些什么？

Racine：能做很多事情。目前，全世界都在寻购这类产品，这使供应链中的所有角色都感到不安。

我认为分销商和制造商必须尽力帮助客户。例如用创建网络研讨会或者教育性的内容等适当的方式来告诉客户真正需要采购、正确使用洗手液或肥皂的场景。在正常工作时间之外提供销售和服务渠道，并找到在可能的情况下紧急交货的方法。

虽然这种现状是不幸的，但是这也为B2B企业提供了一个机会，通过额外的增值服务来证明它们对客户的价值。希望这些努力将引起他们的客户的共鸣，并有助于客户将B2B企业作为宝贵的资源并加以利用。（来源：托比网 编选：网经社）