(网经社讯)B2B线上平台真与销售水火难容么？这里有份报告对150位买家进行了调查，看看他们怎么看这一问题。

先摆结论，销售代表在线上仍然充当买家的专业顾问角色，从而提升线上销售规模，增加客户留存，并且帮助供应商更好预判经济拐点。Avionos，一家电商和营销工具服务提供商开展的调查取得了上述结果。

B2B买家认为电商网站的价值越来越大，买家不再视电商渠道为卖方’最好可以有‘的功能项，而视其为一种必需品。81%的接受调查的买家表示会选择那些拥有良好电商功能和线上客户服务能力的供应商，尽管他们的产品售价高于其他竞争者。

这一单项数据相较去年上升7个百分点，显示买家越来越重视优秀的采购体验。与此同时，买家同样看重销售代表的价值，认为他们会提升线上渠道的有效性。

销售代表如何为电商赋能

在这份2019年11月开展的调查中，94%的受访买家表示销售代表将改善线上采购的体验，而69%的受访者表示不会在没有销售代表帮助的前提下完成线上采购动作。

销售代表往往可以通过三个动作帮助提升线上采购体验

相较网站上列出的信息，销售代表往往可以提供更多产品细节、参数等信息；

可以清晰地表达一个产品如何与客户的需求相匹配；

在产品选型中提供各产品的优缺点，从而帮助客户选择，

与此对应的是，调查提供了以下数据加以佐证

43%的买家认为网站提供的产品信息不一致阻碍了采购；

59%的买家认为很难独立通过供应商网站判断一款产品是否满足需求；

57%的买家认为很难通过线上进行产品的选型比较。

“线上网站展示的信息往往会是一种阻碍，不一致的信息导致买家无法确信购买产品是否符合所需，担心采购错误的后果。销售代表则可以帮助采购者确认这些信息，甚至是引导消费者找到真正适合的产品或者对应的版本。

大额交易中销售代表会减少采购者的顾虑

当采购者的订单金额较大的时候，销售代表有助于帮助完成交易。“35%的受访者表示线上采购50万美元以上没有压力；而31%的受访者仅愿意线上采购价值30万-50万美元区间的订单“。

当销售主动联系这些正在浏览金额巨大的产品的采购者时，销售代表与之探讨的产品信息将帮助买家确认采购需求，并最终完成线上采购。在超过50万美金的交易场景里，76%受访买家表示销售代表参与其中会增强他们的采购信心；在30万-50万美金的场景里，77%受访者有相同的感受，而在15-30万美金的场景里，反馈则达到82%。

与采购经理合作

当采购者对买到正确商品的信心充足时，他将能面对采购负责人对于其他替代性的低价品牌或者型号是否更合适的问题的挑战。“销售代表提供的价值往往高于网站，在支付环节、采购负责人审视订单之前介入会有更好的效果。“

调查显示，销售代表的最佳介入时间是在采购人员就采购进行线上信息收集、研究之前。61%的受访买家表示希望在新产品和新服务出现时就获得这些相关信息。“将新产品和服务的信息传达给买家十分重要。他们需要知道哪些产品与需求最匹配，同时也需要备份方案。（来源：托比网 文/申飞 编选：网经社）