(网经社讯)饶慧钢是B2B行业的老兵，他的两次创业都与B2B有关。

2012年，饶慧钢与王东、王常辉联合创办了找钢网，经过几年的扩张，时至今日，找钢网已成为国内各传统领域的产业互联网和B2B电商争相模仿的对象。而此时的饶慧钢又踏上了新的征程，成立银河系创投，转身成为一名专注B2B领域的投资人，试图在其他传统产业寻找复制找钢网模式的可能性。

从B2B创业者到B2B投资人，饶慧钢表示，一是看重中国产业互联网的机会，至少可以干个30-50年，二是做投资可以利用在找钢网所积累的经验和知识，更好赋能传统行业，这将带给他更多的乐趣和动力。

据了解，过去一年，银河系创投主要聚焦在B2B领域的三个四万亿大市场上进行投资。一是大家装市场，包括建材、软装、家居等。二是冷冻生鲜市场，消费升级带动了背后的产业升级。三是工业品市场，包括五金工具、汽车配件等。

近日，饶慧钢做客B2B内参举办的B2B创业者学堂，和我们一起聊了聊他对当下B2B创业的建议、看法以及创业者怎么才能更好地拿到投资。在此次活动中，他还回答了网友的提问。

数据要能证明一切

资本寒冬是2018年创投圈的关键词，由于资管新规的出台，基金募资难的问题出现，导致大家都在收缩，“只看不投了”。同时，在一级市场，也出现了估值过高的想象。显然，今年的融资环境较往年差。饶慧钢判断，这一轮资本寒冬会持续一段时间，但在明年春节之后会出现好转。

与此同时，B2B经过几年的跑马圈地，各个赛道的寡头已经显现，但饶慧钢认为中国的B2B创投依然处在早期阶段，很多赛道都还有机会，对于规模和融资节奏落后的企业，重点是要找到差异化的竞争策略。

在当前的形势下，早期项目怎么样才能更好的吸引投资机构的注意，拿到融资？饶慧钢给出的答案是：数据要能证明一切。

“高增长是一个早期公司最重要的指标。如果一个项目，销售额、毛利盈利这三项数据同时在增长，肯定是能拿到融资的。”他说，如果一个项目没有一项指标高速增长，是很难打动VC投资的。此外，如果不具备高增长的特点，那就和传统行业没有什么两样了。

何为高速增长？饶慧钢给出的标准是：如果是自营模式，月度销售额环比增长至少不低于15%，联营不得低于20%，撮合不能低于50%。“如果达不到，都算不上高速增长。”

B2B平台有很多玩法，做撮合还是做自营，一直存在争议，具体采用哪种模式，饶慧钢认为，主要取决于三点：采购频次，变换供应商的可能性以及客单价。

“单品采购客单价在一万元以上的不要用自营的模式，除非创始人有很强的供应链资源，否则会很慢，跟传统行业没什么两样。”此外，他还建议做自营模式的创业者，刚开始的时候，SKU要尽可能的少，越少越好。

与投资人打交道的正确方式

作为一个具有双重身份的创投人，饶慧钢还结合自身的过往经历，谈到创业者应该如何与投资人打交道。“关键就是要知己知彼，我们作为创业者，需要知道投资人关注什么。”

但事实上，能知道投资人的关注点的创业者并不多，饶慧钢发现，很多创业者花很多时间去讲一些细节，可能并不是让投资人关注的点。他从投资人的角度出发，阐述了对创业者和项目的关注点：

1、行业空间有多大。投资人对太小的行业没有足够的兴趣。

2、创始人的格局有多高，视野有多远。如果作为一个创始人，只跟投资者讲当下是不行的，你需要知道你未来几年的路怎么走，至少能把未来三年说清楚，可能出现的竞争对手以及现在的竞争格局能够说清楚，你的战略打法能说清楚。投资人看中的是创业者的未来，不是现在。

3、尽可能找到对标公司，并且要把对标的路径说清楚，不管是美元基金还是人民币基金，都很关注这一点。但现实是，能找到对标公司的创业者很少，并不是行业没有对标公司，而是创业者没有努力去找。

饶慧钢以美菜网为例谈到，这家公司能够一轮又一轮的融资很大一部分原因是可以对标美国餐饮供应链巨头西斯科Sysco，“前方有灯塔，可以照亮自己前行的方向。”因此，他建议每个创业者，都要找到对标公司，最好是国外的，国外找不到，就在国内找，找到之后还要深度去研究这家公司的成长路径，它是怎样一步步做起来的。

不管是创业还是做投资，都离不开合伙人，而具备双重身份的饶慧钢又是如何选择合伙人的呢？他表示，不管是在找钢网创业，还是做银河系创投，永远都是在选择最强的搭档和合伙人，并且双方的能力要互补。

在做投资看项目时，他经常看到创业团队同质化问题，大家都来自同一个行业，工作背景、知识能力都趋同。而投资人对早期项目的创始团队非常关注，不能创始人强，其他的人不行，这样给资本市场很弱的信心。他认为，好的合伙人团队一定是大家都很强，并且彼此的优势强强互补，这样1+1+1远远大于3。

给B2B创业者的三点建议

B2B创业者在和投资人打交道时应该注意哪些事项？to B的生意该怎么向C端学习？如何获取流量？针对这些问题，饶慧钢也一一给出了自己的建议。

第一，想尽一切办法做减法。你要做的事情最好能够简化到用一句话说清楚。因为简单才能标准化。如果你跟一个投资人说30分钟，他都听不懂，这个不是对方的问题，是你的问题。一个好的创业项目，应该是两分钟就能说的清楚的。

“做减法也是B2B平台区别于传统行业最大的特点，初创企业应该把所有的力量都砸到一颗钉子上，以确保一个指标可以高速增长，一个指标高速增长，胜过你很多指标揉在一起，最后动也动不了。”饶慧钢说。

第二，要向零售企业学习，采购、商品管理、现金流管理，库存管理，全部都是来自于零售行业的，这里面有很多知识值得学习。

在饶慧钢看来，B2B本质上做的是零售，B端的很多思路可以向C端借鉴。因此，他建议创业者多看世界知名零售公司有关的书籍和案例，比如说沃尔玛的零售是怎么跟供应链结合的。

第三，关于流量。一个好的生意，要在流量上致胜，如果你流量赢不了的话，本身这个模式就会变得很重。因此，他建议，B2B创业者要跟C端的一些大平台，比如腾讯、美团、滴滴、京东等擅长玩流量的人，多结交朋友，学习如何低成本获客。

以下内容为网友提问：

如果创始人找来几个职业经理人，而没有合伙人，投资人会投资吗?

如果创始人找来几个合伙人，合伙人都没有股份，这个对投资人肯定是有很大影响的，当然我们也不建议创始人去拼凑一个团队，一开始就给很多的股份，如果是后来的创始人的话，你可以让他花钱，以一个比较低的价格买一些股份是可以的，如果一点股份都没有的话，作为投资人会认为创始人是不愿意给大家分蛋糕的，一个不愿意给大家分蛋糕的人，是不可能做大的，大家也看到分蛋糕分的最大的是华为，他的创始人只要1%的股份，这也是华为为什么能够做到这么大的一个重要原因。

最近找钢网跟腾讯云达成合作？这里给行业传达出什么信息？

腾讯与找钢合作，传递的这么一个行业里的信息，因为找钢毕竟是B2B里面一个标志性的一个创业公司，也代表了腾讯未来会跟更多的B2B这类的企业进行合作，投资，融资，代表了腾讯正式进入这个领域，腾讯进来这个赛道，对我们所有人都是好事，不是坏事，因为它不会直接去做这个事情，所以，它跟大家是一个合作的态度。

我是做社区精酿鲜啤打酒站的，我直接也是做B2B，投资人会更关注什么呢？

我没有特别的去研究，因为你在社区里做精酿啤酒，啤酒最终是给C端去喝的，所以，我觉得在消费领域的投资人来说，不管B2B也好，B2C也好，最终可能关注的是，你能否做出一个品牌，消费者看到这样一个品牌，就愿意来买单，如果单纯做出一个渠道的话，意义可能不是太大，因为可替代性很强，你做起来后人家也可以做，所以能否做出一个通过渠道去帮你做出一个消费者品牌，是投资人关注的点。

对生鲜非标行业，进入B2B有什么建议？

关于生鲜这个行业，毫无疑问这是一个很大的赛道，一个4万亿的大赛道，它的玩法有很多很多，没有说哪一类好，或者说哪一类就不好，从B2B上来说的话，建议要么就是横切订单，比如你做一级代理，跟次终端撮合，因为这里面订单价可能是可以的，或者在这里面做自营，一开始不一定要做很多，你切一个面是可以的。或者说切一个场景，围绕整个场景从上下游，从供应链端一直到零售端，本质上还是一门零售生意，围绕场景去切是可以的，还有围绕社区门店去切的，我们在这个领域投了三个项目。我觉的要想在2C领域做的好，需要有两点：一要特别懂零售，二要懂品牌，做品牌做的最好的人，无非就是联合利华这些公司，懂品牌懂零售，懂活动营销，懂社群，就是C端的，比如说你把菜市场开到家门口，做一个新型的商超，新型的超市、门店，像生鲜传奇那样的，其实还是有非常多的创业途径的。（来源：B2B内参 文/王虎斌 编选：电子商务研究中心）