(电子商务研究中心讯)观麦董事长杨威在【观麦学院】第23期生鲜配送发展与创新研修班上，分享了他从创立小农女做实体配送业务到转型观麦SaaS业务的过程中的“人”和“事”，并分析了现在整个生鲜2B行业的现状和未来的发展趋势。

以下内容是杨董的口述：

互联网“送菜大战”，群雄逐鹿

14年我们在做小农女的时候，其实竞争是非常激烈的，美菜、饭店联盟、链农、送菜哥、优配良品，还有各种小型的互联网卖菜公司。当时的“送菜大战”激烈程度不亚于09年的“百团大战”，烧钱成为了互联网卖菜公司的唯一武器，究竟谁能笑到最后，就看谁能得到更多的资本支持。

18年，当年的互联网送菜选手，不是转型就是倒闭了。早先饭店联盟和美菜打得最凶，但在2015年10月，饭店联盟和美菜已经合并。商场如战场，没有永远的对手，只有永远的利益。昨天是对手，今天是队友，都是行业常态。送菜哥以前是小农女的老对手，也是我的好朋友，现在转型在做新零售。优配良品还好，在收到易果的注资之后，转型做中高端的生鲜食材供应商。链农现在聚焦在部分品类，中间他们也做了很多尝试，现在主要聚焦在日料、西餐、韩餐，发展得也还不错。

只有美菜还在原来的道路上坚持着，刚刚过了四周年庆。很多人都知道美菜做中小餐饮配送是亏钱的，而且是死亏，要亏很久很久。打下一个城市可能要花几百上千万，甚至两三千万。到现在，美菜号称打下了上百个城市，再加上他们的合伙人计划，已经花去了小几十个亿。

创业这条路上，所有的对手都是值得尊敬的。

转型阿米巴，小农女扭亏为盈

小农女的巅峰销售额在3000万/月，随着销售额的增长，成本越来越高，初期的时候坏账率非常高。很多人说，那为什么不提高毛利率？但是毛利率提高两个点，销售额就要下降30%，当时的竞争已经到了白热化的程度。真的是操着卖“白粉”的心，连卖白菜的钱都赚不到。一路走来，踩了无数个坑。

团队其实都是一批毫无卖菜经验的互联网人。一开始，我们认为所有的客户都是我们的目标客户。但随着渐渐深入行业以后发现，大型酒店客户押款周期很长，对我们的流动资金是一个极大的挑战，我们放弃。企事业单位、学校食堂招投标流程太复杂，获得一个客户需要花上三五个月去准备，耗费人力物力，我们也放弃了。最终我们发现，中小餐厅无账期，能直接跟老板谈生意，才是我们要找的“对”的人。

然而，中小型餐厅老板只在乎价格，买到便宜的东西，降低他们的采购成本，他们就能多赚钱。当时为了从一些菜佬手里把这些中小型餐厅客户抢过来，我们的销售去到餐厅老板面前说的第一句话就是，“我们是互联网卖菜公司，我们不求赚钱”，餐厅老板心里一下就开心了，来了个不赚钱的卖菜公司。然后接着一句就是“老板，你可以试一试，如果明天送过来您不满意，我们可以全额退款。”这下彻底给老板吃了定心丸。

原本以为有了这两句话，拓展客户就很简单了。可没过两个月，这定心丸就没了药效。因为每家互联网卖菜公司都是这么说的，这时候餐厅老板就看谁给的优惠更多，生意就更难做了。

这些中小餐厅开始下单后也是各种刁难，每天把一小筐菜送到小餐馆，经常会被客户骂，一边亏钱一边挨骂。小餐馆的服务是非常个性化的，售后问题一大堆。偶尔送货不准时、产品大小不合格、一根黄瓜被压了一下，客户就会火急火燎打电话要求退换货。100个客户可能就有15个客户有问题，问题都很小，但都要处理，搞的身心俱疲。

像麦当劳、肯德基这些优质的连锁类客户的合作理念，他们的理念是供应商要活得好，才能长期稳定给他们供应品质稳定的东西，这样才能让自身企业活得更好。好的客户会让大家越来越好，所以当初我们在客户选择上就错了。

其次在营销手段上，我们的方式也是过于激进。靠补贴来开拓市场，除非为了融资获得比较好的数据，不然不建议用补贴来获得客户。如果真的要补贴，也应该选择一个正确的方式。小农女当时是用交易来教育客户，如何花更少的钱买到更好的产品，这个其实并不需要教育，大家都知道。我们要教育的是客户的习惯，像很多客户不愿意用微信下单，如果他们用微信下单，我们可以给他们一些好处，慢慢地把这个习惯培养起来。可我们最后把客户培养成认为互联网卖菜是不用赚钱的。

随着团队越来越大，管理难度也不断增加，但是整体的营业额和效率却没有提升。这种吃大锅饭的模式成为了企业发展的束缚。我们开始探索新的经营模式，从自营转为阿米巴。

阿米巴简单讲就是承包制，就像国家的土地承包制，以前不管怎么种，土地的收成都不怎么好，后来开始实行包产到户以后，做得多就可以得到更多，这时候大家的动力就起来了。小农女也是一样的，当时把1000个客户拆分成20个阿米巴，原来的销售就是阿米巴的老大，由他们负责管理这些服务的分拣工和配送司机。小农女只给他们一个结算价格，公司立刻扭亏为盈。

看准机遇，聚焦SaaS服务

但在2016年美菜已经完成D轮融资，累计融资超过20个亿，估值超过20亿美金。美菜已然成为了互联网生鲜配送企业的巨头，一个行业基本上有了一个巨头之后，其他的都很难再成气候，在当时，深圳企业的融资能力比起北京来说还是弱很多。

小农女在当时每个月还要亏300-500万，那时候是真的穷。都说创业99.99%都会失败，但就像打德州扑克，只要你还在牌桌上，手里的最后一张牌就可能让你有机会翻盘。

穷则思变，所以最后将重心转移到了SaaS业务。

在2016年10月，我们痛下决心，把能砍的都砍了，只要还能活着。整个团队从300人砍到只剩60人，我们把很多曾经一起共同奋战的队友，都劝了出去。比如当时负责采购的、负责物流配送的、负责门店业务的等实体业务相关的合伙人级别的兄弟，我们都忍痛劝离，当时也想过是不是这些兄弟们也可以一起放下过去的背景、一起从SaaS的角度去服务我们未来的SaaS客户，后来还是坚定的舍弃了，毕竟大家出去后、可能机会更广阔，从现在看来，当时的做法是对的，他们现在都做得很好，有些在阿里农业、有些在盒马，都在各自的新岗位上承担着很重要的责任、发展的很好。小农女之前3年多的实体业务的经验，烧了几千万，相当于是给SaaS业务交学费了。

除了穷这个因素外，其实我们做SaaS业务，也是真正看到了行业的痛点。农产品流通领域，可以说是仅剩的不规范、不标准的行业，互联网化程度很低。

所以在短短两年时间不到，我们的SaaS服务客户累计超过2000家，年销售额过亿的企业多达50多家，覆盖全国100多个城市，并在上个月成功走出国门，作为生鲜SaaS的领头羊，帮助众多生鲜配送企业改变不规范的操作模式，顺利向互联网转型升级。

看似格局已定，其实暗藏玄机

现在整个生鲜配送领域，目前的格局也越来越明朗，巨头已经呈现。

专注中小餐厅配送的互联网企业美菜，在2018年初，美菜就宣布获E轮融资4.5亿美元，估值达28亿美元。通过“互联网+资本”的方式重构中小餐厅配送的企业，在不到4年的时间里从0起步，做到了全国日配额数千万，美菜的食材供应链已覆盖了全国近100个城市，通过自建物流美鲜送团队，日处理包裹数超过了200万个，每天发车8000辆，累计服务近200万家餐厅。从数百家同类型企业中厮杀而出，在一二线城市做得风生水起。

企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送这块，在国内的市场空间是相当大的，在这个领域基本上是行业老炮才能搞起来，对于行业经验的要求较高。与行业壁垒相对较高成正比的是利润也更加丰厚，不过由于押账周期长，资金周转会存在一定的问题。各个省份都盘踞着不少年配送额上亿的大鳄。广东望家欢以年销售额20亿+独占鳌头，并在全国实施合伙人计划，目前已初见成效。

看似大局已定，但仍不乏有一些新选手入场。在外卖行业的C端已然战成一片红海之时，转战B端成为餐饮O2O的新趋势。在饿了么上线B2B平台有菜正式宣布杀入B端之后，今年3月，美团的2B业务已经悄然上线。这个名为“快驴”的商家后台系统，可为美团外卖商家提供财务对账、商品管理等服务，其中“快驴进货”为美团外卖平台商家提供食材、一次性用品、酒水饮料等进货服务。

当中小餐厅食材配送打得如火如荼之时，宋小菜又新进一笔融资，在2018年1月获2.3亿B1轮，7月获得1.8亿B2轮融资。宋小菜和美菜、快驴、有菜这些不同，宋小菜连接的是基地和批发市场，而不是直接面向餐厅客户。

如何突出重围？

生鲜行业入门门槛低，经营者基数庞大，行业竞争激烈，同质化严重。餐饮配送领域群雄逐鹿，单位食堂和高端餐饮是老炮的天下，我们该怎么办？

1、专注细分市场

可以选择一些细分领域，如西餐、日料、韩餐客户，这些客户需要的品类比较少，容易把量做大。

2、企事业单位配送

做企事业单位食堂配送要逐步从靠关系、低门槛，到拥有自己的软硬件强实力和口碑。

3、精品菜配送

随着消费者的对生活品质要求的提升，未来精品预包装菜、预包装水果的配送需求会持续提升。

4、净菜配送

随着国家政策的大力支持，以及未来不断提升的人工成本，场地租金，净菜的使用不但可以减少后厨场地的使用，还可以节省雇佣洗菜、切菜人员的人力成本，同时又能最大限度的控制食材成本，节省不必要的浪费。连锁餐饮的发展和食品安全的要求会促使净菜高速发展。

结语：食品安全问题越来越被国人所重视，食材配送因为关系到人们衣食住行中最重要的“食”之一字，市场肯定是广阔的。整合资源，协同运作，全方位武装自己，才能更好的把握机会。如果不加以分析，还用原有的传统思维去经营，不但赚不到钱，还可能血本无归。（来源：观麦 文/杨威 编选：电子商务研究中心）