(电子商务研究中心讯)在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，融贯电商副总裁栾义来发表了主题为《医药B2B进化论》的演讲。
在这样的会场讲医药的应该非常少，同时医药也有它的特殊性，所以今天来还是代表我们公司谈一下医药的行业以及医药走过的历程，这是我们的一个最大的全产业链。
大家都是B2B的资深人士，相信在座的生态布局都差不多，有端到端的，也有基于赋能的。当然也有一些B2B从业者基本上转为自营为主。每个行业不一样。我觉得医药行业的特殊性跟其他的也有很大的区别，我们首先要知道，医药是一个强监管的行业，这个监管指的是国家监管、法规监管、政策监管，也就是说这个行业有一些特殊性，比如说这个行业本身是属地监管的，你想要跨区销售，理论上是不允许的。你必须在每个地方有分仓，必须在每个地方得到国家认可，只有注册符合我们行业GSP法规认证的商业公司，才可以在那个区域进行一个合法的医药的销售。
同时这个行业在具体的物流的到达、药品的运输过程中，国家也有一些规定。比如说需要实时上传，特别药品温控的规定，你的发票、货、票、款、人要一致，等等这些问题。以及药作为一个特殊的东西存在于国家而导致这个行业传统的变革速度其实是比较慢的。
还有一个大的背景，我们说传统医药主体的流通大概一年1.6万亿，其中还是有相当一部分是在医院里面流通的。其实是医院的招投标的平台进行的集中采购。在社会流通的，大家经常去的药店、诊所，流通的大概有四千亿左右。但是为什么这两年医药的B2B发展这么火呢？原因就是因为相对于其他行业，医药这个行业都是自上而下推动的。首先是国家的政策推动这个行业自我变革的需求，国家因为医保的负担问题，所以在强制通过法规、政策的方式，这些法规具体表现为两票制、医院的药占比必须强制降低零差价这些东西，其实自上而下推动这个行业的流通机制必须要变革。当然这些具体的行业特殊性的东西不解释了。
所以行业的B2B首先来自于整个国家，我们叫政策红利。这个行业产生的自我变革的需求，首先还是来自于上面，我们叫医药的工业，这是因为国家政策的需求而去做的事情。当然任何行业都有它的特点，比如说医药行业也有多小散乱，基层的覆盖不广，基层中间的流通效率比较低，营销效率落后等特点，这些都是也是其他的B2B从业者面临的问题。所以在国家政策的变化下，在医药工业自身变革的推动下，产生的这个行业本身的B2B的互联网方式在变化。
所以在医药行业，虽然有国控、华润、上药这样的国家级的大的流通商，也包括九流通，但其实在整个行业中还是呈现出多小散乱的现象，特别是好药无法深入到基层。如果大家有来自农村的，你去看一下你的父母在城镇里面拿的药，虽然药的名字可能基本相同，但是这个生产厂家其实是你所在省市的小药厂。真正的好的药是很难下到基层的，它有很多原因。所以这个里边，互联网B2B可能会对更好的药下到基层起到一定的作用。
这个行业本身有这样的问题，从这个行业的上游医药工业端他们有什么诉求？我觉得他们的诉求更多的还是营销通路的效率问题，也就是说，他们原来的渠道、运营的效率和成本是很高的，他们想精准，想触达其实是没有办法的，他们其实并不是想越过所谓的中间渠道。我觉得医药所谓的去中间化，其实很多中间环节在短时间内是去不掉的。上游他的诉求其实是效率要提升，而不是去掉。
我觉得一个医药工业，到今天为止，还没有人说自己全国供药，能跳过中间的经销渠道，这个诉求基本是没有的。所以他们首先是精准，是营销效率的提升，是对原来费用的层层节流，以及流向的不清晰进行的一个梳理。所以说在这样的诉求以及国家两票制的要求下，他们希望能够通过更低成本的方法迅速做全国，我们叫广阔终端的覆盖和触达，这是工业的需求。
其实这个事情到今天，只能用电商化的方法来解决，也就是说，你原来渠道费用的下放，渠道政策的下放其实是省区的办事处，通过线下沟通的方式提报一个所谓的流向给你完成一个所谓的返点，人为的方法滞后，中间的虚假提报。由于这个行业政策性的特点，很多促销形式其实是没法直接做的，所以被迫用扭曲的促销形式取代原有的渠道政策。这些东西，必须要通过电商化的方法，通过在平台上以电子化、以透明的、有规则的形式来做，我觉得这个是医药工业上游的需求，也是电商平台做的事情。
医药商业，作为现在的配送基层的体系，面临的可能是管道化的危机，也就是说他自身原来其实更多是靠在区域的关系，在区域的配送能力来维系这样一个自己的地位，他们在服务药店、服务诊所、品类规划、提高药店诊所自身的营销能力方面既没有这个意识也没有这个能力。他们原来承担的更多是什么呢？是营销，或者叫渠道政策下达和所谓的配送，当它的渠道政策下达和营销职能被电商取代以后，他其实就只剩下配送职能了。
但配送职能由于国家政策的一些问题，所以全国性大的物流商实际上还是很难介入的，比如顺丰也介入了医疗物流配送，但他很难像其他的消费品，其他的大宗商品那样做一个全国服务，因为受制于国家法规的监管和这个行业的一些特殊规定。所以我们在融贯我的医药平台上，现在入驻全国大概2000家区域的龙头商业公司，这些商业公司实际在那些区域，对于改革，对于主动转变为电商方式是最有意识的一批。
当然我觉得像医药流通，任何一个B2B的行业或者说一个传统行业，其实需要做的第一步是什么呢？第一步是叫信息化。我们先不说电商，你需要先把行业信息化做完，我们看到很多时候行业信息化没有完成。比如说我原来采购一个药物是靠什么？我是靠excel，靠KPU，靠打电话来去完成，所以十年前是这样，十年后还是这样。我们在刚刚开始做B2B的时候会发现也是这样的。他们发现我其实用这个方式还挺快的，为什么？因为有专人负责。但是你要知道，我们是跟医药商业来做的，医药商业因为有很多特殊性，有各种的促销方式，有量价挂钩，有捆绑销售、浮动、基价等等等等，有很多东西。其实这些所有的东西，我们叫作电商化，都是可以用规则和电商化的方式来取代的，当他们意识到用规则和用电商化取代传统的贸易和报价采购方式的时候，他们会意识到他们对于用户服务面会扩大，他的人效会提高，他对于用户深层次的，品类结构上的服务会提升，我觉得这就是医药商业应用电商化之后自身的能力的提升。
当然后面，把过去几年发展的历程和现在取得的成就融贯。第一个融贯是目前中国最大的，我们叫全产业链的服务平台。目前还基本不做自营，还是撮合，以供应链金融，以其他赋能的方式。同时我们在全国有接近两千家的商业公司入驻，上游有几十家的工业，下游包括药店诊所大概有15万活跃的用户。在2017年平台的GMV554亿，业务也覆盖了全国30个省份。在这个行业不同的环节当中，其实我们也孵化了几个平台，融贯电商是我们公司的平台，我们B2B品牌叫我的医药网，还是专注于这个行业B2B交易，供应链的交易平台。我们还有对于一个终端大家都在做的SAAS赋能的平台，我们叫医药的新零售。我们有一个专门针对诊所，为诊所采购进行专门品类服务和医学服务的平台，叫我的诊所。我们还构建了一个行业协会，联合了国家一些部委和行业的领袖成立这样一个协会来面向行业的协同。当然包括我们也是S2B2C，这样一个全产业的企业方案。
对产业中不同的环节，我们能干什么，哪些是交给我们合作伙伴的，哪些是我们自己做的，这个我们自己的定位要非常清楚。
这是我的医药网部分，融贯电商经过了过去几年，之前还是更专注于做一个非常好的互联网的商业工具。后来我们又加进了供应链金融的能力，再后来我们又去做下游的SAAS，同时我们在全国30个省份又面向我们基层，三四线城市做终端的触达和广覆盖，我觉得这些路径也好，这些想法也好，可能跟在座的很多B2B电商的想法都一样，只是有一些行业的不同和区别，但是这是我们的供应链金融，根据不同的场景，上线不同的金融产品。
这是我们的菲加云，叫新零售的战略。菲加云的战略我们去年才开始做整个的部分，我们面向还是单体药店以及比较小的中小连锁。我们在这个里面也发现，一个SAAS本身除了进行供应链的深度整合以外，它的最重要的方向和能力我们认为叫虚拟连锁，或者叫虚拟联盟。欧洲因为一些原因，比较限制连锁的发展，所以会有很多单体的存在，这个单体本身自己在溢价能力，在服务能力，在连接上其实是有问题的。所以说R2菲加就通过了一个连而不锁，叫虚拟连锁的方式把大家组织在一起，形成上下游的东西。所以你仔细去看基层，看终端的时候，其实他们对组织，对联盟是有需求的，但是他们一定程度上对资本是有恐惧的。所以说怎么用不是资本的方式、用技术的方式、用平台的方式把大家连起来，产生一个真正的比用资本收购的方式更加有效，我觉得这是我们要努力的方向。这是我们菲加云SAAS另外的一个定位。
这是我们面向基层市场的包括供应链效率的过程中，做的这样一个创新的产业联盟，把行业聚起来。因为我们这个行业有一定的特殊性，政策导向比较强，所以我们需要一个联盟的形式，把产业、政策、保险公司连接起来，进而促进大家一些共识的产品。所以这就是对于市场化大量流通，有一定政策导向的行业可以借鉴的东西，就是行业协会，对政策会有一定的影响。这是整个融贯再往后发展，也会面向中国大健康产业和大健康人群，从药品到器械、保健品，我们希望我们能够有更多新零售，新商业。包括新的联盟，新的大数据的方案。谢谢大家。（来源：B2B内参 文/融贯电商副总裁栾义来 编选：电子商务研究中心）
