(电子商务研究中心讯)

　　P2P平台如何招揽投资人，算是所有平台都需要头疼的问题，有钱的平台依靠行业和产品特性进行品牌推广，烧钱攻占搜索引擎、金融财经媒体广告和运营商弹窗广告等获客渠道，没钱的平台只好默默在投资理财的论坛、贴吧、博客和视频等免费渠道资源上面下功夫，因为P2P平台有了投资人才有未来。然而P2P平台不管有钱还是没钱都特别喜欢“杀熟”揽客，从而达到快速积累投资人数量和平台成交规模的目的。

　　“杀熟”揽客这个不怎么好听的名号，最常见的就是我们朋友圈里面的微商，其实并不受到大多数人的欢迎，那么P2P行业的“杀熟”又是怎么一回事呢？

　　P2P平台让公司员工拉身边的人进行投资和利用营销活动让投资人去拉身边朋友进行注册理财的两种形式都算是“杀熟”揽客，是当前P2P平台普遍使用的营销手段。这种人拉人的揽客手段甚至被业内公认为成本低转换率高的有效获客方法，很多平台负责人也认为熟人转介绍是业内中最靠谱、最省钱的增加平台有效投资人的营销方法。有数据调查显示2015年P2P投资者了解P2P平台主要通过熟人、朋友介绍和微博、微信朋友圈，分别占比40.5%和33.8%，报刊杂志、电视广告次之，仅为14.0%和11.9%。在P2P网贷行业风险事件高发的现状下，投资人依赖于“熟人朋友”，其实存在不小的风险问题。

　　之前就发生过，不少问题平台员工因为拉拢身边的亲朋好友来给自己冲业绩，平台跑路导致亲朋好友血本无归，深陷尴尬，甚至出现过自杀谢罪的下场，投资人因为P2P理财出现问题造成朋友反目的案例也不少见。“杀熟”揽客对平台来说是一种变相的优惠补贴，跟互联网常用的优惠券其实道理是一样的，当越来越多的平台采取这种获客方式时，不仅这种奖励带来的效果会递减，还会增加揽客成本。因为“杀熟”揽客行为的泛滥，让本来是P2P平台和投资人之间的利益关系，增加很多不确定性。

　　“杀熟”揽客具备口碑营销快速传播的特性，但是因为过于依靠利益的驱动，所以充满了很多不可控的因素。最致命的一条就是这种营销方式其实并不能带来多少实际用户，反而备受“羊毛党”的喜爱，有人说平台的注册有礼和拉好友注册奖励的活动最大的受益者就是“羊毛党”。利用高额返利刺激用户发展投资人规模，然而事实上却是“羊毛党”居多的虚假繁荣，不但会大幅增加平台的运营成本，而且不利于平台长久稳定的发展。因为有众多的P2P平台喜欢用这种方式刷数据，不但养活了数十万的“羊毛党”，还成为了今年315晚会被曝光的刷单案例。

　　随着P2P平台的发展规模越变越大，平台与平台之间的竞争日渐白热化，烧钱抢占优势资源，事件营销博眼球，参加各种颁奖典礼刷知名度等等，这个行业似乎越来越浮躁，国家的支持资本的推进，让越来越多的人知道了P2P，但行业的不规范发展也让越来越多的人讨厌P2P，有人厌恶了这个P2P江湖，转身离开，更多的人却还要在这条争名夺利的道路上越走越远。（来源：金评媒 文/Roshan先生 编选：中国电子商务研究中心）