(网经社讯)二手车行业怎么样去通过抖音的直播进行获客。我们新川有一个客户看着同行做抖音直播，然后感觉挺心痒痒的。

二手车门店比较吃本地流量，也有少数外地来的客户。在工作日的时候，相对比较少的人会去门店看车。这就导致了门店销售在工作日比较闲，但周末时间比较忙。如果能解决线上流量的本地曝光问题，那么门店老板不仅解决了用户端的流量问题，甚至有可能能够解决供应端的卖车需求。

想要通过抖音的直播去进行本地获客，应该怎么样去着手？

项目前期，最好就是老板能够身先士卒，如果让全部销售一下子都去做抖音，不出结果的话，就会出问题：

第一，销售不懂如何做抖音，要学镜头语言，要持续不断重复拍摄，要做剪辑，还要学抖音的各种底层逻辑；

第二，销售没看到做抖音直播的好处，没看到希望就会失去耐心。需要有人先跑出来模式，拿到客户赚到钱，先富带动后富，从而实现共同富裕；

所以，前期的投入建议是1个主播+1个直播助理，再加半个客服，就这么一个小小的团队就够了。

团队选择上需要先选择一些愿意尝试新鲜事物、有网感的销售，同时需要为他们设置一些鼓励政策和保底，争取让他们一鼓作气能够跑出来。跑出来了，大家有士气，还有额外奖励；跑不出来，起码还有保底。

这个小团队里面每个角色都去跑一下对应的工作流程，包括：

1、主播：怎么样去做好镜头语言，怎么样去吸引用户去持续不断地去问问题。

2、直播助理：怎么样去解决掉投豆荚，摸索出一套本地流量的投豆荚方法论，以保持在线人数和活跃度，怎么样去跟主播去配合好直播。同时解决掉视频拍摄、视频剪辑等工作；

3、客服：怎么把常见问题和诱饵设置好，怎么拿到他们的电话或者微信，及时加到私域里面来。再进一步地去联系他们，吸引到店；

除此之外，还需要搭建一些基础设施。包括：

1、做好账号的基建。建议做企业蓝V，因为有不少好处，可以看我们新川以前的文章；

2、搭建好一些平易近人但专业的内容，例如做出专业的内容去打消用户对于二手车的顾虑点，例如泡水或者其他常见问题；

3、设置好引流路径和诱饵。去开通企业蓝V的私信组件，设置好私信关键词和诱饵。

我们有看过市面上做的比较好的案例，所有问题的导向其实都是留资，让用户留电话或者微信，然后销售联系解决针对性需求。千方百计地留下用户的电话。常见的客服问题就包括报价、优惠、首付、车型、联系方式、门店地址等。这些都可以提前设置好。

如果有去观察过市面上做得比较好的二手车直播的话，客服的回复速度是完全跟不过来的，评论区有大量的人会问各种问题。这还没有包括已经去私信了的客户的数量。这里存在大量的工作量。

这时候我们新川的工具能力就体现出来了：评论自动回复、私信聚合回复、直播留言识别。

• 评论自动回复：比较容易理解，支持评论区进行自动回复；

• 私信聚合回复：私信也支持自动回复，如果有多个账号那么私信聚合功能的优势就体现出来了，可以在电脑的一个浏览器页面内聚合呈现和回复多个账号的私信；

• 直播留言识别：一个是在直播过程中识别出留言客户的意向并做好进一步标记跟踪，一个是可以在直播结束之后再进一步回顾捡漏，避免遗漏；

等到整个链路跑得会相对比较通畅，我们再批量让其他销售加入进来复制模式。一个店面可能就可以有5~8个这样的一个小分队，让员工的抖音号去通过企业授权就可以搞很多个员工号进行直播了，持续不断去通过抖音直播去获客。

中间有些角色能力其实是可以复用的，包括投豆荚的策略、客服承接的问题总结和工具能力等。当团队要进行批量复制的时候，会遇到账号之间互相抢流量的问题，这时候就要去思考账号定位差异化问题。

批量复制的时候其实还有非常多团队管理和能力赋能问题，同时还需要考虑多个矩阵号运营的繁杂问题。这部分以后再考虑。但如果你已经遇到了矩阵号的批量操作问题，可以看看之前新川写过的文章：新川教你如何搭建和批量化管理抖音矩阵号

当然，模式也可以是：跑通第一个号后，然后持续做大这个号，其他同事主要做承接和对接。主要看团队的能力结构再进一步判断。

新川在陪跑客户跑通获客流程的过程中，这里面有很多环节是有技巧方法的，简单分享几个客户的经验技巧。下面的场景部分会借助新川的工具能力：

1、私信技巧：三分钟回复

我们有看过一些汽车门店的客服私信的数据，会建议他们去关注私信的三分钟回复的执行力，并且需要对这个指标给客服制定绩效。

因为抖音的生态本质上是注意力生态，用户在抖音上进行内容消费。如果我们不能在三分钟之内去及时到及时的去触达到用户，那么用户很快可能就被别的内容吸引了然后划走。

我们对各个门店的数据对比，如果在三分钟之内能够去及时触达到感兴趣的用户，这些用户去留资或者是加微信的比例都是相当高的，高的能达到20%。所以我们要尽可能在三分钟之内去触达到用户，让他在这个兴趣的念头上及时去进行转化。

2、私信技巧：不能不给，不能全给

除了三分钟的回复的原则之外，还要注意私信内容的有效性。主要是有两个考虑。

第一是，抖音平台对于主动私信和被动私信都是有一些规则的。大原则就是你一次性是不能私信太多次、太过频繁骚扰用户，即使是企业蓝V也是只有有限的回复次数。

这时候我们需要吸引用户给我们做出私信的回应，这样的话我们才可以多次进行触达。

第二是，用户在进行私信的时候，我们回复的内容的有效性，我们内部有句这样的表达：“不能不给，不能全给”。

• 不能不给的意思是，如果你不给用户正面回应问题，那么其实就是无效沟通，没有解决用户问题。所以我们要尽可能去给出用户一些实质性的回答。

• 不能全给的意思是，不要把所有的答案去全盘托出给对方，要有一些余地和诱饵，激发用户的下一步回应和提问。否则的话会就没有我们持续沟通的机会了。

3、到店技巧：出镜人接待

客户到店的时候，他对于出镜的人员大概率产生相对信任感。如果当客户到店上门的时候，我们尽可能的让出境的同事去做交接、递水相关的对接的工作，从而提升客户的信任感。

后面再进一步把销售引进进来，进一步去介绍和对接，就会做到比较顺滑的对接。

4、抖加投放技巧

关于抖加的投放，在抖加的系统后台是有两种，一种是系统智能的推荐的抖加投放方式，另外一种是我们自己自定义的定向推荐的方式。

这两种方式的话各有优劣，前期在进行投放抖加的时候会更加倾向于推荐大家用自定义的定向推荐。

做自定义的定向推荐之前，我们先对于过去一年的成交用户画像去做数据分析。例如生活的区域范围、年龄阶段、性别、兴趣等，我们可以从多个维度去进行分析，要对我们的客户画像做个大致的统计和分类。

前期我们的投入不会很多，所以我们的数据分析的话做得更加细，会相对比较好。有时候我们还会发现，即使我们想花钱可能也花不出去，因为如果筛选这个人群标签比较精准的情况下，用户数量是不足的。这是正常现象，我们可以把时长拉得相对比较长，让抖音知道我们想要的是什么用户。

这也能帮助我们进一步去对用户的在线时间进行测试，判断我们的用户人群大概是在什么时间点刷抖音。找到规律之后，我们就可以在这个时间段去进行投放。

二手车门店玩抖音直播获客的整个玩法包含几个方面：

1、线上做好内容曝光，短视频来做专业度解决用户疑虑，豆荚加大内容曝光；

2、直播来做用户承接和线索转化，豆荚持续投，在线人数保持一定水平，评论区场子热起来，回答互动做起来，避免冷场；

3、私信和销售对接一定要持续做好，借用工具提效避免遗漏；

4、剩下的就是门店销售的基本功了。

全文最后，还是要介绍下我们新川：

新川是抖音的第三方服务商研发的抖音工具，可以帮助运营者提升运营效率。新川聚焦于抖音公域平台，以“内容营销”为突破点，通过自动化营销技术，为企业提供“抖音营销 — 线索获客”的公转私解决方案。

新川适用于私信留资、直播获客、评论引流、社群营销等抖音场景，已帮助1000+企业实现抖音内容自动获客，覆盖汽车、知识付费、家居等多个行业。新川助力企业实现抖音内容批量分发和潜客增长，有效提高线索转化率。