(电子商务研究中心讯)在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，铜道联合创始人欧阳格发表了主题为《有色大宗产业互联网模式探讨》的演讲。

以下是演讲实录：

大家下午好，我是铜道的欧阳格，很高兴有机会跟大家做分享。我分三个部分跟大家做一个简单的沟通交流。

说到大宗商品可能大家对钢铁、煤炭、塑料会比较熟悉，对有色行业相对会比较陌生，其实有色金属是一个非常重要的基础原材料，它广泛的应用于我们航天航空、汽车电力，包括我们的家电。有色金属的品种其实非常多，我们常说的有色金属指的是十种主要的有色金属，就是我们铜铝锡铅锌等等。我们在国家信息部的网站上发现这样一个数据，从2002到2017年，中国有色金属无论是产能还是消费量还是贸易量，是连续15年月居世界第一。所以说有色金属其实在全球是一个百万亿的市场。然后我们再来了解一下有色商品的一些特点，可能也是和其他大宗商品一些不同的地方。

第一个特点就是期现联动。有色金属的现货价格跟期货是紧密联动的，我们在关注现货的时候，会经常关注期货，甚至期货的价格会影响到现货的走势。

第二个有色金属的金融属性非常强，我们铜一吨五万多，我们锌一吨是两万多，我们的锡和我们的镍一吨是超过十万块钱的，相对于其他的大宗商品，有色金属的价格是非常昂贵的。所以我们很多贸易商和一些生产商经常会拿存货做一些这样的融资，所以它的金融属性非常强。

第三个特点有色金属是一个全球化的格局，我们看到伦敦的期交所有铜铝锌铅锡的一个报价，在上海的期交所也有铜铝锌铅锡的一个报价。这两个交易所是一个紧密联动的。我举一个例子，我们在南美智利这个国家如果某一个铜矿发生爆炸，这个会影响到伦敦期货，伦敦期货会影响到上海期货，上海期货会影响到中国的有色现货，所以这个价格传导机制是一个全球化的一个格局。

第四有色金属是一种战略资源，我们前面说到十种主要的有色金属，铜铝锌铅锡是一个基本的金属，像我们稀土，我们的镍，我们的钴，我们的镁，其实都是稀有的金属，对国家来讲也是一种战略资源。

我再介绍一下有色行业的交易行为的特点。第一个特点就是现款现货，就是先给我钱再给你货，或者一手钱一手货。有色原材料的采购不赊销，也不存在账期，可能和刚才有点区别。

第二个特点就是我们供销行为里边会有一些点价的销售，当然这个主要体现在铜的采购上面，我们很多的铜的采购是通过期货盘的一个点站采购。当然我们其他的一些现货的品种会参照一些区域的，像长江有色、中铝，南属，包括铜道有色的一些报价。

第三个价格波动大，前面我也说到，有色金属它的期限年度非常强，期货市场的价格会对现货市场有一定的影响，是比较大的影响。

第四个就是贸易商打不死，前面欧冶的张总也提到了，为什么这么讲呢?很多人有一个误区，他认为2B的电商和2C的电商是一样，只要搭电商平台就可以去中介化，就可以从上游拿到一个比较便宜的价格，其实这个想法是比较天真的。实际情况是什么?其实大宗商品每天都在波动，即便你找到一个顶端的上游，他也可能给你一个固定的价格，但依然会随行就市，根据每天的行情给你做一个报价。举一个例子，比如说今天跟中铝采购铝不一定比铜道便宜，有可能铜道比他还便宜，因为我可能在低位存了一些货。所以这个行业拼的不是折扣力度，拼的是对价格的判断能力。

第五个特点就是熟人圈的交易，就是因为现款现货的模式，所以我们要求交易对手的诚信度非常高。因为在我们这个行业，上海物贸这个大楼是全国有色金属的集结地，大大小小企业都在里面汇聚，每年都会发生类似有一些贸易商手里没有货，但是收了钱，收钱就跑了的事。所以这个交易是基本上维持在熟人圈的交易，但是这几年线下也有了一些改善，比如说我们铜道参与进来之后，我们和银行是做的一个第三方的资金监管，所以对买家的资金是确保一个非常大的一个安全。卖家必须配合买家完成一个货物交收，卖家才能收到这个款项，所以这个现象现在也在逐步的减少。

我稍微简单介绍一下铜道，铜道成立于2011年，我们是一家专注有色大宗产品的B2B电商，我们给用户提供行情报价、在线买卖、供应链管理等等的服务。2013年到现在我们也先后获得时代伯乐、启赋资本、盛世景资本，云南工投的一个PE机构的投入。从2012年开始我们连续五年是国家高新技术企业，到目前为止我们拿到34项软件专利制作权，2017年我们的财务营收突破110亿，我们有4万多的注册会员，15万的资讯会员，2017年GMV达到两千多亿左右。有人会问你们铜道的GMV怎么这么高，其实很正常，我们一吨铜的交易就是5万多，一堆钢材才三千多，所以这个GMV数据是一个非常正常的数据，目前在有色垂直，B2B电商应该是排在前列。

然后我们回到一个重点，就是有色产业互联网的模式探讨，也算是一些沟通交流。其实有色金属是一个非常非常传统的行业，这个传统的行业怎么做一个产业互联网的升级，铜道经过这些年的运营经验，以及对同行的分析了解。我们认为一个完整的产业互联网至少包括三个部分：一个就是我们电商的平台;第二个供应链服务;第三个仓储物流。很多人会认为B2B电商不就是产业互联网平台，其实不是。B2B电商只是产业互联网其中一部分。

比如说我们B2B电商提供的资讯行情报价，给客户解决的是交易买卖、信息不对称、安全结算的问题。那么我们供应链服务，我为什么说把供应链提到和电商平台同样重要的一个位置，其实我们在公司运营的几年中，我们发现很多客户有自己固定的上下游，不需要到平台采购或者销售，他缺的就是资金。供应链有时候是这个行业的刚需，也是我们要面对的一个现实状况。

第三块就是仓储物流。因为一个客户在平台上采购了货物，如果电商平台不能配套这个仓储物流的话，这个电商平台其实也是不完整的。所以在我们对产业互联网的理解定义里面，认为产业互联网至少应该包括这三个部分。

然后我再讲一下B2B电商的交易，电商的信息行情这块就不再细说，我主要讲的是交易。很多大宗电商都有交易平台，都有自营和撮合的模式。我指一下铜道电商的撮合模式，我们不是现货交易所，在平台不存在所谓的竞价交易这些。在我们的电商平台其实就是一个在线签约的过程。我们的客户在平台上下卖单，我们的买家点买入弹出的就是电子合同，这电子合同和线下的客户合同是一模一样的，买卖双方对数量和价格进行确认，在线上就完成一个电子签约，然后进入到我们支付环节。支付环节完了进入到我们线下货物的交收环节，交收我们卖家的货款就可以解冻，就可以出金了。所以它是一个在线化的一个流程，这个就是我们电商平台一个交易流程。我们自营也好，撮合也好都是走的这个流程。

我再说一下撮合模式。其实现在我们也看到有一些声音，对电商撮合的数据其实是提出一定的质疑，认为这个撮合的数据真实性有效性是有一些打折扣的。但是我们是这么认为的，撮合模式有它非常积极的一面，当然也有一些不足。积极的一面一个是可以快速积累用户和交易量，扩大市场份额。第二个也是供应链业务仓储物流业务的来源点。当然不足在哪里?因为今天来的都是大宗电商一些同行们，我们曾经也出现过这样一些现象，我们把线下数据搬到线上，统计一些发生过的交易数据。这些行为不是基于平台自发性的买卖行为，必然这个撮合的数据，可信度相对低一点。当然现在这种现象已经在慢慢的杜绝，我们也看到排在前面几个大宗电商主打做自营业务。

然后我们再看一下自营，因为大宗的电商多数都会做自营。自营无非就是我们的统购分销，集合采购，代采代销等等。模式大同小异，模式不细讲。讲一下自营这块，其实很多人也提到，一个电商平台又做第三方，又做自营，你的自营会不会把你的第三方平台的数据冲消掉。其实我们不这么认为，我们看到2C里面，除了阿里、天猫、淘宝以外，其实我们京东也是自营和第三方并存的。所以说到自营有三大优点，一个可以快速增强行业的信赖度。为什么强调行业信赖度，因为产业互联网产业的属性非常强，如果一个外行做一个交易说实话信赖度比较低的，也不会交易，如果是同行信赖度会比较高。我们做自营其实也是快速增强我们在行业内一个信赖。第二个做自营的第二大好处可以快速增加财务营收。第三个自营还可以充当一个做事商的角色，在你电商平台可能会出现货源不足的时候，你这个做事商就出现了，你的一些库存储备可以在平台上进行一个销售或者是分销，这个作用也是很关键的。自营也会碰到非常大的压力，首先是资金的压力，尤其我们有色做自营，一吨铜5万多，一吨锡10万多，出10万，这个压力是很大的。第二就是如果你要做库存的话，其实你还有一个期货套保的一个压力。因为大宗商品波动很大，如果不做套保那个商品的风险会很大。

第四个就是大宗商品的价格其实比较透明，要赚这个差价也有一定的难度。

第五个，如果自营不赚钱的话做的越多税赋成本越高的，这是显然易见的。

我再讲一下供应链，其实大宗电商的供应链跟我们传统的供应链模式大同小异，无非就是三类。分别是是预付类、应收类、存货融资。什么叫预付类?就是我们常说的订单融资，供应链的代采购就属于预付类。我们的供应链的待销售，我们的保理业务是属于应收类。我们的融资属于存货类。第四就是我们供应链管理的一些服务，当然大宗电商里面还有一个特殊的业务就是票据，我们很多的交易不仅仅靠现金结算，更多还会靠一些票据做结算，做票据结算和贸易过程中也会产生一些盈利的机会。

说到供应链大家都有这样的体会，大宗电商其实做供应链有一定的资金压力，除了像欧冶这样非常有实力的以外，像我们这种民企，首先我们的自有资金是有限的，有限的资金不可能满足平台上所有客户的资金需求，就必须为客户找外部的合作资金，但是外部的合作资金大家也知道成本是偏高的，那么低成本的资金在谁那里呢?其实在银行手里，但是电商平台和银行达成非常好的合作关系是有一定难度的，这是供应链里面第一大痛点，也是资金的痛点。

第二大痛点就是风控管理，我们做供应链的，尤其是大宗电商做供应链的很多业务是基于整个的库货，需要对货物状态追踪进行非常严谨的把控，如果风控不到位的话，这块风险也是比较大的。

这个是我们铜道的动产质押的流程，我们现在和很多仓库也做了一些合作，完成一些电子仓发，可以直接做一些质押。这个我不细讲。然后右边那个是有一个24小时的货物价值动态监控，货物质押的状态下大宗商品也是波动的，会设置一些警戒线和平仓率，到了警戒线我们会要求客户补仓补货。

然后就是仓储物流，前面我也说到了，产业互联网为什么一定要有仓储物流，因为完整的交易必须包括三个方面，购销、买卖签合同。第三个就是货物交收，货物交收是非常关键的环节，我们的仓储是要保障线下的货物交收，对物流是要确保货物的顺利送达，同时还要协助客户做一些货物的质检和溯源。第四个我们做一些供应链的业务的时候，尤其在做存货融资的时候，更需要和仓储物流合作，因为我们要确切知道货物目前的状态，避免出现一单多押，仓单质押的风险。最后一个就是完善供应链服务的管理。

这里也列举一下铜道自己在仓储物流上面的一些建设，我们从2016年开始打造了一个铜道-云飞虎物联网云平台，目前对接了40家左右的交收仓库，我们也有三家的物联仓，我们希望物联仓的平台能够为我们的两大平台做服务，协助电商解决线下货物交收的问题。

第二大功能是为我们供应链平台解决风控管理的问题，这就是我们要做物联仓云平台的初衷。

我们再说到，不管平台多大，产业互联网做的多好，要回归商业的本质，就是怎么赚钱。根据我们这几年的运营经营以及对同行的了解，大概归纳了三类。这个主要针对大宗商品电商。

第一类就是商贸收入，就是我的盈利是以赚取商品价差为主的，这种盈利模式适应于我们自营类的大众B2B。第二类就是服务收入，是以收取服务费为主的盈利模式，这是我们平台型的B2B。另外还有综合类，又赚商贸收入，还赚服务收入，现在我们很多大型的一些P2P公司，他们两类收入都有。

然后我再详细地跟大家做一个沟通，这个是商贸收入的结构。换句话讲，就是我们要通过什么方式才能赚到商品的差价，才能赚到商贸的收入。无外乎就是四种情况：一种情况有一个强资源的上游，前面宋小菜也讲到上游非常重要。如果和上游关系比较好能够拿到比较好的订单，我说的有色，大宗商品领域里面，也能赚到钱。第二个就是统购分销，什么是统购分销，它其实也是一个强资源的下游，就是我有大量的下游客户，他向我采购，然后我拿着这些订单跟上游争取一个优惠的价格。第三个模式就是懂行情，大家做工业品的大宗电商都能够理解懂行情，就跟炒股票一样。低位来一点，高位卖出去，当然懂行情的盈利模式是有争议的，我也把它列为有问题的自营，它是自营模式里面一种有问题的自营。

第四个就是我们的跨境购销，跨境购销是什么，就是进出口业务。大宗商品，尤其是有色大宗，因为它是一个求化的品种，它经常出现境内境外价格的倒挂，价格倒挂就会产生一定赚钱的机会。

第二个就是服务收入，我也归为六类，这个不仅仅用于有色大宗，也用于很多大宗电商的平台。第一类就是平台佣金，提供一个平台给客户做分销可以收到一些平台服务费。第二个就是供应链金融;第三类提供仓储加工物流的服务，可以收到这个服务费。第四个就是技术SAAS，技术SAAS是一个很美丽的收入，在大宗电商还没有看到特别靠谱这部分的盈利模式，我觉得欧冶的大数据还是做的不错。第五个就是资讯行情，我们很多电商平台最早起家就是1.0版本的企业资讯。第六个就是广告会议。

很多人会问，我们在做大宗电商的时候，我们到底是选择做商品价差还是选择做服务呢?其实没有标准答案，还是要看你的资源，你的重点在哪里。比方说有比较多的供应链资源，有比较好的资金渠道可以发展供应链金融。如果有比较强的上下游可以主打做自营，其实没有标准的公式，还是看自己的资源重点在哪个方向，因地制宜，重点突击。以上就是今天跟大家做的有色产业互联网模式的沟通和交流，谢谢大家!（来源：B2B内参 文/铜道联合创始人欧阳格 编选：电子商务研究中心）