(电子商务研究中心讯)2015年被誉为是B2B的春天。

不仅仅农业，钢铁、塑料、餐饮、汽配、旅游等行业，在这一年均出现了领跑者。然而仅仅两年，他们经历了起义、攻城、围剿战役后，最终弹尽粮绝败走麦城者居多，侥幸者依然挣扎在生存线上。

虽然人生不能假设，但假如给你一个亿，该怎么造一个农业B2B？或许通过假设能发现一些原来没发现的真相。

一、庖丁与牛

互联网是一种工具，更是一种思维。

在去中间化和去中心化的认知里，起义者首要考虑的是“革命”，挥舞互联网大刀砍掉一些无效的人和事，并试图再造一个新的生命体。

正如庖丁解牛，同样是一把锋利的互联网大刀，操刀者的刀法决定了解牛的成败。第一刀的时机、位置、力度，决定了第二刀的姿势和方向，这层层的因果关系决定了事情最终的成败。

有人把刀挥向中小餐饮店；有人把刀架在批发市场；有人把刀指向中小菜贩；有人把刀放在企事业单位食堂。从品类选择上，有人则把刀挥向小龙虾，有人把刀切向白条猪。选行业和选产品是对庖丁最核心的考验之一。

然而，三年来跨界庖丁无数，但多数切的并不美丽，终因粮草不足撂刀而亡。我们不仅要问，庖丁功力不深？刀不快？恐怕不是，或许更多是对牛的认知不足，刀法欠佳。

有两种思维的庖丁：

其一，流通链思维。

他们奉行绝对的“去中间化”，往往是激进的革命派。

从农业生产源头到消费终端，细数链条上的生命体，B1-B2-B3-B4-B5……C，可以数出4、5、6个层级。用发展的眼光来看，有些层级长期内并没有存在价值，于是有些庖丁想抢夺批发商的饭碗。

其实，减少流通层级、降低成本、提升效率，本没有错误。但当庖丁们挥着大刀下地时，发现“原始人”如野草，耗尽粮草才幡然悔悟，新生命体没造好且自家生意也砍没了，自宫尔。

刚刚，京东">京东联合美团">美团试图进军餐饮B2B，刘强东在京东新通路成立时说过，“零售店不可替代，那么，可以替代的中间环节是什么？只有渠道商了”。刘强东说这句话是有底气的，因为他有设施、有系统、有客户、有服务，还有足够的弹药。

革命派的绝对去中间化或许行不通，需要重新考虑生意里的道、法、术。

其二，产业链思维。

他们提倡联合、共享和赋能，往往是稳健的颠覆派。

玩家在考虑大宗农产品流通时，第一反应是通过减少流通链层级来建立竞争优势，会基于这个思考来考虑商业模式。然而，第一次听到一个B2B农业从业者反复提及“联合、共享、赋能”，是在最近与深圳市中农网有限公司CEO孙炜的一次聊天中。他们没有采取掠夺式或消耗式，却已长成一家有800亿元交易额的庞然大物。

对于一家8年来一直聚焦于农产品流通的企业，他们遵循的是尊重业态本质，他们认为产业链条中，无论农户、经纪人、一级批发商、二级批发商，还是各类商贩，他们存在，一定有其存在的道理和价值。中农网一方面将整个产业链上包括原材料现货的流转、加工生产、对外销售等环节连接起来，为各环节的不同需求提供差异化产品服务；另一方面则积极与农资公司、农机公司、第三方物流、金融机构、政府等生态圈的其他参与者一起协同，推动产业基金、技术改造、参与投资，建立信任关系，逐步实现产能的共享。

无独有偶，最近市场上有一类企业很受资本青睐，就是专为农产品中小批发商、贸易商、餐饮食配商等服务的Saas服务商，帮助商家提升效能，节省成本。如果这些中间商是即将消亡的群体，此类服务商便也没有市场价值，而事实恰恰相反。这些都与革命派的思维也是背道而驰的。

二、产业与产品

两种思维有两种结局，但我们也不能武断判定孰优孰劣，我们继续探讨下，农业究竟是一个怎样的产业？

谈到农业，这些关键词你并不陌生：信息不对称、产品不标准、品质不够稳、质量欠安全、物流成本高、缺周转资金、产品损耗高、产地太零散、生产不规模等。

再谈到农产品，有水果熟菜、禽蛋肉奶、米面粮油、干货副食等，每个单品上下游的商业生态和交易场景均有所不同，意思是此单品的B非彼单品的B，B2B里的“B”并非同一族人。生意圈很复杂，决定了这个市场绝不可能套用某一个模式搞一刀切。

大量庖丁和资本涌入农业B2B，中农网认为农业有三点优势：

产销分离。农产品产区往往不是销区，比如中农网旗下白糖业务，分别在广西、云南两大主产区设立公司，消费却在北、上、广、深及沿海城市，苹果、橙子等大宗水果也一样。

时间错配。绝大部分农产品是“季产年销”，不能马上卖掉，一个季度的产品要满足一年的消费需求。

大小错配。农产品有些是供应端很大，买家很小，有些则是买家很大，但种植大户、饲养大户的规模并不大。

而互联网恰恰可以消除这些差异，把空间、时间、大小维度拉平，这是在我国发展农业互联网的优势环境。

行业归行业，产品归产品。回到主题，假如你手里有一个亿，该怎么切这个市场？选品类就成了一件特别需要逻辑和智慧的事情。

比如，一个切入点是聚焦山东烟台解决苹果流通，一个切入点是扎根上海崇明解决熟菜流通，你选择哪个？

于是，我们不得不考虑另外三个问题：

第一，集中。山东烟台盛产栖霞红富士，闻名世界，种植规模达百万亩，年产值达百亿元，这是一个生产集中且有相对规模的市场。蔬菜则不一样，几乎各个地区都有自己的蔬菜园，上海有崇明，北京有大兴，山东有寿光，南方有云南、昆明等，产区分散且不规模。

第二，标准。苹果和蔬菜相比，谁的标准化程度高？答案自然是苹果。蔬菜的地域消费偏好太大，北方人和南方人永远不会吃同样的蔬菜。加之蔬菜本身高损耗、不耐储等特性，决定了大宗流通的难度。

第三，规模。品类规模和客户数量是判断是否介入的数据支撑。全国苹果产量每年有四千万吨，达两千多亿产值，山东烟台只占10%左右。但，沿着北纬37度一路向西，还有山西、陕西、甘肃、新疆等集中产区。这种集中且规模的特性，更容易找到一套相对标准的打法。

选择谁？如果不考虑自身内部产业整合等其他因素，选苹果的胜算一定大于蔬菜。

正是基于综上判断，中农网单独投资成立了一家专注水果B2B的电子商务和供应链服务公司，名叫中农易果。中农易果正是首选了一个相对窄而标准的“苹果”赛道，而非其他水果，并首先扎根在山东烟台，先拔第一根萝卜。

中农易果总经理乔羽介绍，经过两年扎根，2017年联动上游苹果经纪人已完成6万吨的苹果调配，交易额达2亿，实施供应链金融1.4亿元，间接带动烟台苹果市场近15个亿的交易。

当下，恰逢中美贸易大战，中国阻击美国欲加美国农产品关税，美国的苹果正是核心产品之一，这恰恰给国产优质苹果带来更多销售机会，也是国产苹果产销对接的机会，这对中农易果是一个利好消息。

三、模式与价值

观点一，商业模式决定商业价值，商业价值要回归商业本质。

价值创造是生意人奉行的商业准则，但谁会承认自己没有价值？原则上，只要在某件事情上投入足够时间和资源就能创造价值，但这个价值是否禁得住商业推敲？

诸葛修车是汽配行业的B2B电商，撮合上游汽配商城和下游的修理厂及汽配经销商。曾经估值达60亿元，2017年1月，创始人转让股份时，估值只剩1225万元。

业界资深人士李平评论，因为经销商对平台毫无依赖性，他们通过汽配城也可以批量拿货，这样的模式隔靴搔痒，可有可无。你的模式必须能把效率提高20%~30%以上，否则根本无法撼动原有的产业链。所以，大部分B2B都是伪模式。

我赞同上面的评论。正如，有的农业B2B的商业构架是旨在解决产销信息不对称的问题，但农产品的流通远非只有信息对称就能行，我们还要考虑上下游“人”的痛点，以及流通设施的障碍问题。

B2B终究是人与人的生意，如果不能帮助“人”提高效率，降低成本，商家对你企业自然没有依赖性，解决“人”的痛点永远是商业模式的核心价值。

观点二，高阶商业模式应该是一个闭环服务生态。

B2B有三个场景，农业B2B也不例外：

第一层，是信息。阿里巴巴的1688更重要的价值依然是信息撮合，更像是一个信息流平台或推广公司，交易和评价是配套的基础设施。

第二层，是交易。直接切交易难度非常大，要问一个问题“客户凭什么在你这里交易？”，某田网曾经犯过一个错误，简单粗暴的把交易线上化，但实际上并没有提高交易效率。货能控的住吗？品质能保障吗？没有线下设施甚至金融系统的保障，怕是完不成。

第三层，是生态。没有“信息-交易”的闭环，不太可能打造一个深度服务生态，这也是中农网打造农业产业链闭环生态的逻辑，它试图赋能食物链上的生命体，以提高流通效率。以客户价值为归依，它践行着两件事情，一是帮客户赚钱，一是为客户省事。最终帮助平台客户降低了10%~20%融资成本，流通成本最高降幅近70%，白糖流通周期由7到15天缩短至1到3天。

描述很复杂，但结果好神奇，它是怎么做到的？接下来我们就要谈到下一个主题：设施

正如堵车，原本10分钟的路程，交通拥堵时60分钟都过不去，如果目标是将拥堵时间降低到30分钟内，那么就需要对原有的道路设施进行改造，或者重修，或者搭桥，或者拓宽。

四、技术与设施

产销对接需要一个闭环的供应链系统，要实现供应链的闭环，线下的仓库物流便是实施闭环供应链的战略资源。迄今为止中农网在全国拥有超过400家仓储合作网点，已实现700万吨货物流转量，100万吨货物发运量。而且，集约仓配和物流同时也解决物流运输成本高、配送难等问题。

用数据去指导经营，是每个企业梦寐以求的事情。中农网五大品类、各个子公司都有自己独立的信息集成、交易、供应链、仓储管理系统，其所形成的海量行业的订单数据、交易数据和物流信息，为释放数据潜能，深耕数据红利，科学决策经营方便提供了保障。

有了以上技术与设施，再介入供应链金融业务，那一定是B2B平台天然的优势。比如找钢网，经销商可以拿钢材抵押贷款，如果经销商能还上钱，找钢网就赚利息，如果还不上钱，找钢网就可以将货物9折卖掉，售价90万，还能赚10万元。

中农网打造出了自身专有属性的风控模型，形成了完善的供应链金融业务产品线，包括旗下糖类B2B、苹果B2B、茧丝B2B、板材B2B等，它相关的供应链金融服务是围绕“货物”做金融产品设计。

五、生态与希望

本文剖析中农网局部，试图帮大家打开另外一扇窗，哪怕你有一丝灵光闪现，对我也是莫大的欣喜。相信还有大量庖丁已经在实施或准备实施，各有各的资源，各有各的打法。孰优孰劣，我们不以对错来论判，只要遵循商业本质，创造商业价值，就有成为独角兽的可能。

中农网是我国农业B2B的领军企业，但它绝不是“1”家企业，是一个B2B生态集团。白糖是它起家的产业，目前占据了我国白糖流通的近半壁江山；专注于板材的品类“中农易板”总经理黄晓透露，中农易板的APP交易系统2016年上市，交易额在上一周已经突破30亿，从0到30亿仅仅用了两年时间，她自己都想不到；

2017年孵化的内部创业项目“好伙计”，向产业链向渠道深度的小、微B端延伸，将产业下游场景纳入生态圈，好伙计创始人朱霖说，创业一年，平台销售额已破10亿；

老马换新颜专注于茧丝品类的中农茧丝，2017年，完成移动交易场景转型后，供应链融资峰值创新高，交易金额85亿元；

中农网主营GMV已向800亿迈进，放在整个大农业里是沧海一粟。所以，它的野心也绝非停留在现有五大品类上，布局继续提速新赛道的切入、物流整合、产业上游涉农端的延展。而，核心竞争力不再是平台交易量多寡，而是作为一个生态系统能够提供的综合服务能力。

当下中农网正在部署电商大平台，目标是将旗下所有的交易系统集中在一起，在同一个平台上共享各个子公司的物流、仓储、质检、供应链金融等资源，打通供应链、加强对上游供应链的控制、对下游需求方的触达，这是一次新的飞跃。

无论它往哪里走，我们或许都能摸到一些共性，重视上下游资源的联合，重视技术的运用和设施的投入，最终重视产业效率的提升。里面藏着中农网人对农业互联网独有的道和术。（来源: 新农说NAT 文/辛巴 编选：电子商务研究中心）