(电子商务研究中心讯)　　12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。云启资本创始合伙人毛丞宇、易久批创始人王朝成、欧冶云商营销中心副总经理李禺、慧聪网副总裁李韬、找油网CEO吕健、铜道联合创始人欧阳格以及托比网分析师张旭宁等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

　　以下是云启资本创始合伙人毛丞宇的演讲实录，托比网整理：

　　大家下午好，今天很高兴在这里和大家交流，非常感谢。

　　刚刚听了很多企业家结合自己的行业，从B2B的特点，包括服务、赋能等不同的角度进行的分享，今天，我将从投资人的角度，来讲一讲我们是怎么来看整个行业的发展。

　　产业互联网的发展拐点

　　我从1999年加入IDG，在2000年就投了两三家B2B企业，到今天18年，一直关注产业互联网的发展。既然叫拐点，那肯定在发展过程中有一些变化，今天讲产业互联网，我们首先可以借鉴一下整个中国互联网行业，有过哪些拐点？

　　首先在中国来说，发展趋势肯定是向上的，向上趋势的背后，是中国商业边界的扩大，来自于商业的推动。中国从1992年开始到现在将近三十年的发展背后都是商业和技术的推动。从1999年、2000年，互联网正式进入中国，2007年iPhone的诞生，2010年智能互联网兴起，一直到这一波物联网+人工智能，都是技术在背后的推动，结合了中国商业化、资本化、市场化，商业方面的推动，才带来互联网创业这个行业。

　　从1997、1998年大家对创业可能不太了解到了今天全民创业的局面，应该都可以归结为技术的驱动，再加上商业的推动使之不断上升。但同时这个行业有它的拐点，在背后也有不同的投资逻辑。今天的产业互联网概念是更广的，但是这里更多还是跟B2B相关，是和在坐很多企业家是相关的。B2B发展历史也是很长的，和我们一般意义上的互联网在中国发展的时间差不多。

　　这里也有很多拐点，包括称之为第一代的，慧聪网、阿里巴巴的诞生，这些更多我们把它称之为大黄页时代，有一点像雅虎当年只是做的是产业。2004年，金银岛成立了，后来又来了一波我们称之为交易市场的时代。当时宁波成立了好几家做散装化工的交易市场，我们也称之为B2B交易。当时我们看了很多家，钢铁、液体化工，大宗品等，都有创业公司成立。有一些活下来了，有一些后来就消失了。这个可以称之为交易中心，有一点像证券交易中心、期货交易中心。然后整个B2B进入一个低谷，虽然2007年，阿里巴巴也在香港上市。

　　2007，阿里巴巴虽然上市了，但是中间有很长一段时间，产业互联网比较沉寂。2013年，找钢网成立，切入一个垂直行业，做服务的模式开始出现，这是一个拐点，大家投了一波，2014年，投资人投了一波找钢模式，总体是一个向上的阶段。

　　产业互联网的投资拐点

　　在这个阶段里，当然也有一些小的拐点，2014、2015年的找钢网、美菜、易久批，这几家算头部企业，发展的都不错，所以投资人跟进，投了一大批B2B的企业。2016年，又进入一个相对来说低谷，因为这个模式，往下走了。2016年对创投圈来说，相对来说是一个小的低谷，投资人的节奏有所放慢，包括B2B也有所放慢。

　　到了今天2017年，大家又开始在投，除了刚刚讲的几家头部企业，更多集中在A轮、B轮。所以一些比较大的行业里，都有不少企业拿到了投资。从投资逻辑来说，一个是刚刚讲的背后推动的，这里着重要强调的就是一个是基础设施的完善和技术的进步。另一个方面是互联网确实进入到我的这个行业里面，开始对其产生影响了，大家在心态上，有一种改变，需要急迫的做一些变化，但是除了这种成本，劳动力的成本也越来越高，这也使得传统企业，以一种更加开放的心态，来拥抱B2B产业互联网的创始人。

　　我想随着互联网包括产业互联网竞争越来越激烈，这一两年，在舆论上，大家越来越得到媒体的重视，还是有更多的互联网人才，慢慢考虑到技术人才，考虑到金融，到产业互联网里来。所以从2015年开始，有一大批企业，包括我们投的几家。然后产生了找钢模式，用SaaS模式切进去，解决供应链效率低，成本高等行业痛点。

　　从投资这个角度来说，我在和创业者聊时都会提到2015年找钢网以后，2016年发展了一个小的拐点，大家都觉得被找钢带到坑里面去了。因为找钢模式，一开始大家比较认，很多企业上来都是做自由、免费的撮合模式，但是这个其实需要烧很多钱。但是到了2016年，发现投资人的口袋收紧后，资金跟不上了，所以大家纷纷把撮合模式砍掉，往有毛利自营模式去了。

　　云启资本的投资逻辑

　　通过一年多的摸索后，在各个行业里不少企业都找到了符合自己行业特点的、服务于这个行业的自营模式。所以投资人又重新开始觉得大家已经从坑里爬出来了，找到了自己的发展模式。这个时候投资人又进行了投资，所以现在才有一批企业都找到了自己的模式，发展得不错。

　　从我们云启的角度来说，大体就是看毛利、客单价、留存率、盈利性。站在我们VC的角度，投资人看的就很简单，基本就是这些指标。再细化一下，一些基础指标，自己也可以进行分析：产业链、行业到底怎么样？今天你在产业链里面的位置是怎样的，是否牢固？在一个中心的节点提供了哪些服务使得你可以绑定你上下游的客户？另外，作为A轮、B轮投资人进行投资的时候，更看重后续的增长率，频次、客单价、以及毛利率等。另外，我们自己在总结投资企业的时候，这些指标，都是我们会仔细看的。

　　我们说今天大多数的企业，都是一个综合服务商，你今天作为综合服务商，和行业里传统的批发商、贸易商相比，你的差别在哪里？首先我们会看，你自己的效率到底高不高，人均服务的客单数、客户数、产生的贸易高不高，和A股里To B的企业比，你的指标有没有比他们更高？只有当你的效率更高，你才谈得上用自己的模式服务行业，把这个行业效率提得更高，这是一个很关键的点。所以在这个背后，我们就会去看，哪些指标最后会转化为你的单位模型，我们就会仔细分析，你的效率到底是不是高，你的模式到底是不是成立。

　　除了这些以外，我们当然也在探讨，往后再看三到五年，从2017年再看到2020年或者2021年，我们觉得模式上，还可能带来哪些变化？以我们投资的企业举例，从流通环节来说，一个像找油这种，会往下游延伸；一种像百布，会往上游进一步做整合。这也是我们在看的，在我们的行业有没有存在在某一个环节继续延伸的机会。

　　我们做一个小结：一方面，确实现在在回暖，从赛道的机会来说，一些大的赛道，MRO，油、钢、化工、百货，这些超过一两千亿规模的流通行业，有一些企业已经被投了，跑到了B轮、C轮。有一些规模更加细分的，在几百亿级别的，但毛利更高的行业，还是有一些创业的机会。但是确实我觉得天使轮和Pre——A的机会，比一两年前在减少，成长期的机会在增多。另外，产业链的延伸。

　　除此以外，我们还在考虑今天所谓的产业互联网，它不仅仅是B2B，不仅仅是在流通环节，应该说它的含义更广。今天也讲到了很多包括物流、供应链、金融等综合的服务环节，有可能你会变成一个综合服务平台去服务于这个行业。

　　第二，今天讲得更多的是工业互联网，我把工业互联网归结在产业互联网里面。今天你在做B2B，在做流通环节，有没有想过往更上游的厂家去切入。应该说工业互联网，我们接触下来，很多企业家也是到了这种状态，除了流通环节更高效以外，就是生产环节可以把效率提得更高。

　　这个拐点接下来还会不会拐下来，也有这个可能，但是总的趋势肯定是向上。从技术的角度，大家可以考虑一下，不管做综合的服务，还是只是一个商业模式，如何能够结合现在新一代物联网的技术、大数据，包括人工智能，使得我的效率，能够更加提高。举一个例子来说，B2B的网站，都有很多的客服人员、销售人员，你怎么能够通过很多OCR，通过人工智能大数据，把你的客户环节提得更高。

　　另外包括物联网，找油网的吕总也会分享，他们怎么考虑用一些智能的设备，从而使得可以有一个更加先进的零售终端，使得原来不存在的商业模式，变成存在，撬动原来可能传统的加油站。如何利用零售货架，无人超市，通过新的技术，使得原来的商业形态效率得到进一步的提高，更多元化的服务。

　　我们在上海的办公室有一个小花园，会经常系统性的举办一些BBQ活动，以行业和人群为划分进行深度分享交流，除此之外，也会为被投企业做一些闭门行业交流。我们希望和更多的朋友交流，希望大家脑洞大开，想更多的听到你们怎么思考，怎么利用新一代的技术，大数据、物联网、人工智能的技术在你的行业，可以带来新的变化，带来弯道超车的机会。 这是我希望和大家交流的，大家一起来思考，使得我们产业互联网，也能够像消费互联网那样，发展得更快。下一代BAT能够真正产生于产业互联网，而不是跑到消费物联网里面去，谢谢大家！（来源：托比网 编选：网经社）