(网经社讯)今天跟大家要分享的话题是《疫情之下B2B企业怎么去利用线上营销，不见面也成交》。那开始这个话题前，我们回顾一下B2B企业面临的几个比较重大的挑战，尤其是在突发的疫情下面，有这么几个背景：

首先B2B企业有这么几个特点，包括客单价相对要高一些，成单周期要长，购买决策者众多。那像以前我们做B2B生意的时候，从获客、到商机、再到转化，这个链条就挺长的，而且往往获客会比较依赖于线下的像办会这种场景，像销售在成交环节也不可避免会比较依赖于在线下的拜访，所以我们切实体会到这种线下的获客平台，线下的拜访也很多。本身转化周期就挺长，那加上突发的疫情 就更长了，所以这3点挑战是在突发疫情下面，B2B的不管是大型的、中型还是小型的企业，都会碰到的。

致趣百川服务很多B2B企业，那要回到这样一个话题，叫：怎样才能做到不见面也成交？大家知道成交是从前往后这个链条很长，那回到这个问题本身，它应该是一个体系，这个体系怎么去理解？

硅谷的销售教父Aaron Ross在他的一本叫《可预测的B2B的销售收入增长》上面提到有这么4个步骤：公司从小往大，基本上就是从营销漏斗可预测，然后再让销售队伍去规模化，最后想办法去把客单价逐渐提升起来。

这4个步骤，我们把它总结成一个公式，在过去几年里经常会用到，就是to B的新增销售收入的增长会等于这几个变量的乘积，包括像原始的市场漏斗，再乘以成熟的线索，就是准商机转出的比例，再乘以销售的转化率，再乘以客单价。

那回到今天要跟各位朋友探讨的话题，不见面也成交，就是不鼓励去见面的成交，在我们看来它是这么一个体系，如果一个健壮的市场和销售体系，它是会涵盖获客到商机，再到转化这几个阶段的，同时在每个阶段都会兼顾线上和线下各种渠道和场景。

那问题就来了，这些大中型B2B企业，我们这些老客户们在面对线下场景的突然失灵，包括前面提到的会销面销，这个都很差，没办法去做的时候，我们的客户 在应对这种抵抗风险的能力还是相对比较强的。而我们接触到的一些更传统的B2B的企业，尤其是哪类企业是最出手无策的？我们总结了一下，没有建立前面提到的市场到销售体系的这样一些企业。

这里举的这个有点拗口，跟大家翻译一下，就是可能有市场部，但这个市场部可能更多承担的是PR或者说品牌的工作，但他 没有跟销售的最终收入相关的挂钩，包括从线索到商机，再到最终的收入。那这样的话 没有这样一个体系的话，销售他会很辛苦，他又要获取新客户，然后又要去管把这个客户建立关系到维护关系，然后再把他们的需求培育起来，然后再到培育成商机，然后再把这个商机关掉，单子给关掉。那这样的话就会很痛苦，因为完全只依赖于销售的话，前端我们要去拉动收入增长，你就没办法去通过增长线索增长商机，然后最终把这个收入增长起来。

那其次是有的市场部门会去负责线索和商机，但是他们只是关心线下，但是没有care到线上，那这是第二，就是仅次于刚才说的这种没有建立市场销售体系，他会相对被动的一些企业。

那我们认为这个体系的搭建，才是真正帮助B2B企业应对不见面也能成交的一个根本解决之道，所以再往后的话，从这4个变量到我们的方法论，就是打造从获客到转化的一整套体系，针对B2B的企业。

然后这个鱼就是面向B2B的企业客户而言的，当然这个鱼不是一个贬义词，它是一个褒义词，是因为我们提供好的内容、好的产品、好的服务，让我们的客户主动的上门，愿者上钩，那这个体系的打造可以分成这4个步骤。

一个是制作鱼饵，就是要对B2B的客户有价值的内容，这个叫鱼饵。

然后在获客环节 我们认为是可以穷举的，就相当于是放鱼竿撒网一样，从这个线上，像官网、微信，像线下，以前会办会对吧？还有一些销售，把这个客户获取进来，获取进来之后， 很重要的下面有一行字，就我们说的这个流量池子。我们认为在国内B2B企业的流量池子最好建立在微信生态上。

那获取进来之后，到了这个池子，我们会通过数据，通过一些技术，去识别这里面哪些客户是高价值的，哪些鱼是大的，哪些鱼是小的，如果是价值比较高的，就到捕鱼环节，就能给到销售，这样的话销售会真正focus到去接到商机到成交的环节。

那这里要特别提到一点，就是今天会比较重点去跟大家分享的，就是转化和闭环环节，这里要再提一句，如果是对于销售能力不饱和的，那可能就不会做刚才那个动作，就是我在市场获取了多少潜在客户、销售线索，我们就会给到销售部门，那如果销售的供应能力不是相对比较饱和的，那我们就希望市场部门供应的不只是销售线索，而是高质量的销售线索，就是我们说的商机。

那刚才说的高质量的给到销售，如果还不够，那就在第4个环节还在市场部门进行培育，这么一个动作，把这个小鱼的鱼苗培育成大的鱼。

因为to B的客户他是很有价值的、很贵的，他今天不买你的产品，不代表半年之后，一年之后、两年之后不买你的产品，因为他会升职，对吧？他会换工作，所以这些潜在的客户只要是在这个大的池子里面去长期的去互动，然后去跟他建立联系，然后不断把这个关系建立得越来越深，对于这个会有很大帮助的。

那这是一个整个的框架，那接下来会跟各位朋友汇报一下，我们具体每一块是该怎么做的。

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那第1个部分就到内容环节，那内容环节我们就说to B就是大家不管是to C还是to B都会讲内容，这是我们科特勒老爷子营销管理里面很重要的部分contact，那这个内容，我们也说它是鱼饵，广义的说，他不只是我们印象中的内容，它 会包括一系列能够吸引我们目标客户去对我们感兴趣的物体，包括内容，也包括一些 物理上的东西，这个举了一些例子，to B、to C都适用，大家可以去思考，对吧？

比方说to C的，有意思的鱼饵可能是小样，对吧？小样申领、产品试用、打折、返利等等。那to B的话，这些物质上的激励可能未必会那么有效。因为你如果用这种激励来的，未必带来的是比较精准的B2B的客户。而是用更深度的内容，更多干货，更多有价值的内容，告诉我们的潜在客户说，我们的方法论也好，产品也好，服务也好，通过实施或者说采纳之后怎么能帮你，比方说提高收入对吧？降低成本，然后提高效率。那to B这些深度的内容去帮助我们的目标客户去解决他的一些疑惑。

B to B的内容营销，它的类型远远超过图文本身，比如白皮书，对吧？比如致趣百川平时会出很多白皮书，然后会做各种各样的案例研究，在线的研讨会，在线的视频等等。

这里要提到的就是说to B的内容形式跟我们的市场到销售的这个漏斗，它是有一定的匹配关系的，越往上面的内容会比较偏方法论多一些。他是去面向更多的客户，因为 占用客户的时间比较短。那再往后，就是吸引to B的潜在客户不只是浏览和点击，而是产生注册这么一个动作，从而留下联系方式，让关心你的产品，关心你的服务的人，我们能联系到他，所以这是一个潜在客户对于B2B企业产生信任的一个很重要的一个动作。

白皮书大家翻完可能要花个十分钟的时间，再往下的话会有直播，线下的会等等。这个形式和我们的目标，大家心里要有整个框架。然后特别强调的就是我刚才说的，要让我们的潜在客户去产生动作，尤其是对于陌生人，还在浏览或者说点击的这些潜在客户，一定要让他产生注册这么一个动作。那这样的话我就可以联系到他了。

这里举个例子，比方说致趣出了一个线上获客白皮书，在我们的图文里面推送， 每几张slide中间就会放这么一个红颜色的点击下载，这样就吸引大家去注册了。

当然大家也不会随便进来就点这个下载，还是因为我们的内容客户觉得有价值，他就会产生下一步动作，但是我们要知道怎么去高效利用好这个内容，让它产生转化。

然后再往下是一个B2B的内容生产体系，这是引用我们一个通信行业的B2B客户的一张slide，内容生产会有不同的用途、形式，这个我前面也提到，会面对不同的用户对象，设计不同的产品线、应用等等。

那要特别强调的一点是关于生产者，就是to B从获客到商机到成交，是团战。这里我们要特别提到，内容的生产也是团战。绝对不应该是市场部门关起门来去生产，因为仅仅市场部门负责内容的同时，它的信息输入是很有限的，所以这里面除了市场部门要产生内容，还有像售前、销售、产品等等。

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第二块就到了获客环节，这个是前面我们说的市场到销售体系里面很重要的一部分，因为回到销售收入的公式里面， 如果我的销售收入要得到保障，因为销售收入他不会凭空产生，所以要得到保障的话，必须最前端的获客，注册进来的线索数要增长。

如果要取得更大的增长， 要去考虑这里面注册进来的线索怎么去转化成商机，这个比例要增长，然后商机再怎么去承担销售这块的转化率，怎么去提高，然后再到客单价怎么去提高，所以这4个变量都是非常非常重要的。对于B2B的企业来说，就是核心。为什么要用公式来去衡量？就是可以非常实事求是让我们知道，如果不跟最终的销售相关的，不管是结果还是说过程也好，过程的这些变量也好，建立联系， 是说整个营销驱动收入增长，这就是一个空话。

那到获客环节的话， 这里要引用一张我们比较引以为荣的一个报告，是我们跟科特勒咨询集团去年在大中华区做的面向CMO的一个调研报告，这里面提到的一个面对B2B和B2C高客单价的营销渠道里面，横轴是最常用的，纵轴是转化周期短。大家可以看到右上角 看到有客户推荐，然后有社交媒体、有内容，然后中间有会销、有搜索引擎，然后还有一些更传统的像电视，还有像邮件视频营销。国内比国外会多一个经销商、代理商这么一个渠道，这个是中国特色。

然后这里今天说线上营销这个事情， 致趣百川跟我们的客户去做实践的时候，就是先去穷举然后再去排序的一个做法。所以今天可以看到，接下来几个大的点都是跟这张图上有关系的，我们再把这个浓缩了一下，可以放到这张图上面去看就是两个红框，左边的红框是通过线上的几个比较重要的获客手段，右边的红框这个池子就是以微信生态承载的B2B的私有流量池，这个对于不同行业B2B、B2C可能放到落地这个池子会有不同适合的阵地。

只是说在to B我们认为没必要自己建个APP，就建在微信生态上会是比较高效的，当然未来可能会有别的更适合的阵地。那在现阶段是比较有效的，而且再往前倒推一下， 我们一直认为说C流量这个事情它不是一个新的东西，它 一直都存在，在微信出来之前， 以前我们在官网上，在更早期PC端出来之前，我们可能在常规的自己一些线下的会里面，所以这个只是说现在有了大家新的消费者的习惯，以及说新的阵地， 会有新的更加高效的思维方式出现。

那前端的获客，近来我们会尽可能的打到微信服务号周边的，包括像H5、小程序这些体系里面去，让大家去订阅B2B的服务号，可能他的粉丝不多，但坚持下来都是非常忠实的订阅的潜在的客户，他们的威力是巨大的。

虽然我们是做B2B的，但你会发现在朋友圈会刷到不少这种还比较正式的面向企业的内容。所以以前在线下办会的场景会搬到线上来，他在线上形式是直播，未来在这块应该会有短视频的出现，这个是必然的。

然后直播不只是简简单单把线下这个会直接放到线上，而是我们认为这背后很重要的一个是整个流程的数字化，就是从活动的准备到推广，再到潜在客户前端的报名，再到报名的提醒，再到线上的直播互动，再到会后调查问卷的推送，再到回放的推送，甚至一些奖励的推送等等。

整个链条我们认为它都可以一方面通过工具可以支持，同时很有必要让我们的客户的体验要更好，这一套都可以在线化。

这是我们一个微软客户的例子，左边大家看到这像一个海报，可以去扫描这个二维码，然后引导去关注、去订阅，然后再到注册。这里特别有意思的地方就是线上直播可以放到微信上，也可以放到非微信上。非微信上就是每次可能要注册一次，因为背后没有别的信息去识别他是同一个人，但在微信里面，不管你是在H5，还是说公众号里面，还是说二维码扫码进来，因为微信提供一个加密识别ID的机制，所以就可以让你订阅好之后，以后如果再有新的会议直播等等这些活动的内容，你就只要再点一下报名，一键就可以订阅了。

所以这是我们认为私域池子很重要的一个部分，让客户养成这样一个习惯。再往后的话是来现场参与直播，因为直播只是一种内容形式，它承载内容、产品，然后有方法论等等，所以这些的数字化是对于B to B一个很重要的方式。大家如果跑去国外去看，基本上B to B，不管是传统公司，还是像传统的工业类公司来说，像白皮书、直播、在线研讨会，都是他们的三板斧服务。

第2块是有了好的内容，我们不只是通过直播去呈现，还有一块就是我们要考虑到的一些外部的流量以及外部的因素主动搜索过来的流量。

这里比较重要的是我们官网和微官网的阵地，搜索作为媒体，它带来的流量成长还是挺关键的，而且它处于整个营销漏斗里比较靠下的位置。如果有人来搜你，如果他搜别的词进来，跟直接找到品牌词或者说很精准的关键词进来的，会不一样。

所以我们要关心的，就是说怎么去把官网上的很多这种流量转化成注册，所以这个是我们过去几年，包括我们自己也在不断探索的一个答案，要提升这种从这个浏览到注册的转化率， 还是要在内容上下功夫，要扩大这个行业干货的这个区域。目的是为了让这个客户在官网上留的时间越长，因为你留的时间越长， 会有更多的地方让他去留下联系方式。

然后看工具支持这一块，前面提到的这个项目，线下的会也好或直播也好，这套东西同步可以放到官网上，而且是跟后台是打通的。如果是同一个人在官网上注册进来，以及说他在微信上公众号上注册进来的人，我们会自动把他匹配到一块去。当然在这个用户他自己允许的情况下，去收集到他背后的点击行为，然后再去把这些行为整合到一块，为后面的这个转化和孵化去做准备。

还有像这个可配置的落地页，落地页不只是放到官网上，在微官网这会是一个比较新的形式，这个是可以靠工具去配制出来的，而且去提升，就是它的体验比你把一个做好的静态的页面放在那会好。这种配置落地也可以去方便销售，然后市场团队去更加舒服分享出去，让一些客户点击进来去查看一些内容。

第3块就是邮件。邮件在国内想必大家会认为转化率会比较低，那确实因为大家在邮件上的习惯不会像国外用得那么多。国外可能领这个麦当劳的券对吧？To C的都可能给你发到邮箱里面去。在国内不会这样。但是我们认为还是要看这个方式用在什么样的阶段。

举个例子，比方说对于稍微大一些的企业，它手头上有很多静态的数据、静态的联系人，静态数据的积累那可能是在数字化时代到来之前，大家可能办了很多线下的会，收集来的这些联系方式，包括电话、邮箱等等。获客就直接可以通过邮件去激活他，也可以把他拉到这个微信上，通过一些好的内容，像刚才说的直播、白皮书，让他们注册进来。然后也有像这种有针对性的，针对不同角色的这种内容，也有像滴灌式的邮件，就是有目的的让某一类客户进入到漏斗的不同阶段，去做这个培育的动作，这个要跟接下来的这个转化和孵化的环节有关系。

第4块是社交。一方面可以动员我们自己B to B企业已有的资源，像员工、销售，还有一块就是说像代理商这类已有资源，去驱动他们分享，然后带来更多的客户，在B to B这块尤为重要。

然后这块大家会有一些疑问，比方说销售或者代理商的这个朋友圈，或者他们朋友的朋友，这些变成公司客户的话， 怎么去保障这个代理商和销售的利益，所以这个是以前B to B做全员营销要面临的一个问题，但在国内尤其在微信生态上面，因为数据监测的技术是可以溯源的。

我们跟科特勒的CMO调研报告里面提到了哪些渠道的转化周期比较短，这个是不管国内国外都是这样，就是客户的口碑推荐一定是排名最靠前的。包括像社交媒体相关的一些渠道， 是可以加速这些潜在客户，对于你的产品、方法论的认知。

左边这两张图放的都是这种H5的监测技术，这个大家应该都知道，比方说H5我点击了，谁在点击，谁在分享，整个链条可以看到的，这个是一个星空图，右侧是带来关注和注册，也是可以溯源到具体某个销售，或者说代理商他带来了谁？因为技术有这样的支持，所以可以让好的内容通过这样的方式分享出去，然后让销售和合作伙伴比较舒服的去配合公司做全员营销。

这里是一个我们本土的上市公司金蝶集团的例子，我记得是2月2号或2月3号，金蝶董事长徐总对整个集团9000多号员工还有几千合作伙伴喊话，希望整个全体拥抱数字化营销。所以他们在2月底每个礼拜，每天甚至都有好几场直播坚持下来，取得了非常好的效果。两个礼拜有个10万订阅粉丝，这个在to B是非常惊人的一个数字，同时新增的销售线索超过3万，就两个礼拜时间。

这是获客的环节，获客环节最后会用两张图来跟大家总结，一个是说要对照to C，我们研究B to B的营销技术，要去看到底这个不同生意的背后，会从策略到落地工具上，要有什么不同？所以在这里我们跟大家讲，2月份大家会发现直播是有红利的，谁抓住的早，谁在这块下的功夫早，他在这块可以获取到很多潜在客户。2~3月，疫情会养成终端用户在现场办公的习惯，同时也会教育他们在线上去采购，就是去评估和采购。

那我们回过头来看，这个事情将来红利会消减。像二十一世纪初，从搜索引擎到后来的这个电商，再到这个微信公众号，然后到知乎，再到垂直的这个一些媒体，然后未来应该会有短视频、企业微信等等。

这些我们认为对于B to B的企业客户来讲，很重要的一点就是：每个渠道、每个场景，如果大家都用的时候，它的差异化可能就没那么明显。因为它的客单价比较高，而且流程长，所以它不会在单一的渠道或单一的场景里面完成。

03

所以我们需要建立的是一整套的全渠道、全场景的这个营销系统来去对冲各个渠道的这个收益的波动。这是我们的观点。大企业资源广泛， 在这块有着很强大的优势。因为小企业同样去选场景和选渠道，但是大企业能做的事情更多，对吧？它的资源更多。但小企业的话，因为时间的关系或者人力的关系、资源的关系，它就只能优先投到可能杠杆率最高的地方去。

最后就是获客这一块的总结，前面的触点下来， 我们会把它汇集到这个中间池里面去。然后再往下的话就是闭环和孵化的两个环节，然后转化的环节。

首先抛出我们的观点，我们认为闭环跟今天分享的这个成交话题很有关系，成交不只是获客，尤其企业越大，获客会越容易。获客到最终的转化，一个很关键的环节就是闭环，闭环我们认为它不只是技术问题，它更多是组织问题。

这里用这个畅销书叫《团队协作的5大障碍》，其中一句话就是如果你可以让组织里面的所有人都朝一个方向努力的话， 你在任何时候、任何行业领域，面对任何竞争都可以占据领导地位。

首先， 大家要看到这里面有不同的利益相关者。

比方站在CEO的角度，我会关心，我通过我的直接间接业务预测会产生多少收益？怎么让我的业务增长比竞争对手快，怎么去提升老客户的忠诚度？怎么让新用户产生品牌意识？

销售会关心说我怎么从市场部获取更多，更高质量的线索，然后什么时候你们开展营销活动，让我去获取更多的线索，而且还会有一些顾虑，比方说为什么市场部门要去触达对吧？这些我们可能再联系的时候，你为什么还要再去触达我，但背后是培育嘛，就是团战，市场去协助销售去培育这个线索。

那市场部门会关心漏斗，比方说我希望我获取来的客户到了销售那边，销售给我实时的反馈，然后这些数据是准确的，对吧？他有没有成单，是不是商机，商机的认定。第2个很重要的点，就是包括销售、CEO，包括不同团队里面，对于关键术语、标准达成一致。

第3块是针对别的部门，因为还是一个要敏捷的动作。我们发现有些客户反应很敏捷，他们还会对 IT部门提出要求，不管是外面的，包括像他们内部的 IT部门，他们怎么比较强悍的能支持到市场部门的快速变化，这里就会提到这些利益相关的，可能如果没有实现这个协同的背景下，他会有一个割裂的结果，就是说会导致这个市场部门离这个销售越来越远。

那同时他会有两个比较可怕的结果，一个是线索会浪费得很严重，另外一个就是不协同的话，销售不能自发去参与很多市场的活动，包括像全员营销这种活动。

我们认为这里面很多都是组织，有点像管理咨询上面做的一些事情，虽然作为软件厂商，但 我们发现软件要用好，很多时候是老板们的想法要做一些转变。

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所以先从这个达成共识开始，比方说销售线索的不同阶段，对吧？他注册进来，什么叫一条线索，在市场部达成了什么样的一个标准之后，市场不可以把它转出去。举个例子，比方说致趣，我们就在这一块是有对于客户的企业规模、市场部门的大小等等这些标准。销售会去接受它、认可它，然后再到成单。

不同的阶段都要有清晰的标准，然后大家会问，这里是不是会打架？我说肯定会，因为打架才是会促进，市场部门和销售朝一个方向去努力，就不要怕，大家都心态要开放一点。

到了执行层面，懂点 IT的朋友们会知道， IT厂商在交付产品或者交付项目的时候，都会有SLA，就是服务等级协议。通常来说你要保证，比方说99.99%可用等等，在市场部门和销售部门协同的时候，也会有这种SLA机制。某个线索分给销售之后，他多久之内没跟进，就向他的上级，甚至跟高管汇报。然后再更久的话，可能要有一些惩罚机制，比方说两个礼拜，如果10天没有跟进，超过多少次商机，你反馈不及时，两个礼拜之内甚至一个月之内，你就不要再从市场部门领线索。因为这样才能让大家都有一定的紧张感。

还有就是一个流程的协作，然后流程协作就是要把刚才说的这个，先把用户的购买，就我们的潜在客户他的购买流程给画出来，画出来之后，可以做一些细分的流程，比方说这里举了个例子，就是像活动跟进的流程，活动跟进的流程，从这个获取到客户，然后到这个他们去报名活动，然后到参会，打标签，去给他们推活动通知，再到进一步的跟进，再到他们去参加，再到这个推给销售，销售跟进，然后销售那边判断是不是商机，再到最后这个是不是成单，这里面大家可以看到这个流程，就是潜在客户的这个购买旅程，要放到不同的部门里面去。

大家可以看到左边这个橙色的是市场部门确实要管，然后后边的话是销售不去管，甚至大家如果把市场分成更细的话，把这个SDR的队伍放出来，就是专门管这个商机的这个队伍放出来的，大家会发现focus到不同的阶段，而且让这个流程固化到这个工具里面去，这样可以让整个运转更加高效。

然后还有一些更落地的，比方说达成一致之后，我怎么去通过一个项目的执行计划，然后一步一步的去执行下去，这里有点像以前我们做咨询项目，就是两个月、8周的计划，每周市场部门、销售部门跟这个BU的老大，大家一块坐下去遛它，然后这样可以像项目一样去推进这个事情的。

首先就是要把这个给理出来，就像我们前面提到的这个CEO关心什么，市场老大关心什么，销售老大关心什么，然后的话就是要让心态都比较开放，这个是大家坐下来的基础，是一个目标，目标就是让公司增长的更好，然后更有竞争力，然后 要定义比较清楚的这个标准，包括这个线索的标准。

第4块很重要，这个虽然有点小，但它是变革管理的很重要的部分，就是对于大中小企业，不同企业里面都各有难度，所以我们提到就是说不管你企业多大，因为这个技术是支撑，你要去部署上去，真的是人很关键，所以哪怕取得小小的成功都要去庆祝和表扬，而且要同步给整个团队。

孤立的销售CRM，他是很难去吸引客户，并赢得他们信任，这里 就不要让他孤立，而且一定要让他跟我们像致趣这样的市场的基础设施要打通，因为销售CRM，孤立的销售CRM会更多关注这个客户的管理，而不是客户关系的管理，就是销售在这里面去录商机录线索，但 这个最终的客户他到底有没有去下载，到底有没有去看过你的直播，在你直播上花了多少时间，你是不清楚的。

因为这块缺失，所以也很难把原来这些潜在客户的这些留下的行为记录整合和挖掘出价值。孤立的销售CRM是能满足销售老大们的需求，让他们爽。但是对于一线的销售是反人性的。所以他很难基于这些数据反馈出这个真实的商业分析，我们需要有的洞察。

我们跟一些国内外的主流的销售CRM的对接，一定是双向的打通，线索给到销售，销售在销售CRM，尤其一线销售，在销售CRM能领到市场部门给过来的商机， 一线销售是会很爽。然后其次就是这个线索的跟进状态一定要反馈回市场，因为市场的同学们他做内容，做活动都不容易，他们的压力很大，尤其是一些市场部门的同事，他们都希望自己获取进来的不只是客户，而是真正对公司有价值的这个商机。

所以销售部门对于这些线索的判断、商机的判断、跟进的状况、画像是什么样子的，然后包括最终赢单和输单，赢在哪，输在哪，这些信息要同步回市场。这样是能产生营销协同，这个队伍才是团战，然后能够打更多的胜仗。

这个就是一个我们客户的公益类客户的线索流转的过程，不同渠道进来的会走不同的流程。然后这里面会涉及到不同的部门，然后这是我们自己一个最近的创新的体验。我们认为为什么说市场的销售的协同会让人非常兴奋。

举个例子，致趣在用自己的产品，市场是彻底用我们自己的基础设施，管我们获取进来的这些关注的这个订阅的这个潜在客户和销售线索。

比方说致趣某一个商机分配给一个销售叫何润。我在致趣科技服务号领取这条线索，绑定了这个商机。在传统的CRM中，这个商机只有客户的简单备注信息，它不会把这个客户的行为信息同步给销售人员，但是如果我们的内容矩阵足够丰富，而且我们在这些内容矩阵里面，如果埋好点的话，他如果有一些进一步的动作，是可以作为销售信号给推送给销售的。当然大家可能会问这个销售信号是不是太频繁了，这个是销售要去做判断，但是销售了解到这个信息，对他来说做决策很有帮助。

然后对于终端的，就是我们的客户来说，也不会是个骚扰，因为他跟这样的销售的互动过程中，会让你更加舒服，所以这个事情是不管是对于市场部、销售部，还是说甚至我们最终的客户，它都是有利的，因为大家可以更加信息对称的再去沟通。

那如果对于没有CRM，没有市场部，更小的一些企业来说，该怎么去做？我们认为这块也会有比较轻的闭环的方式，这个是一些传统的销售部门的客户管理的方式，包括像这个会议，如果更小的公司，可能老板是市场，然后再带几个销售，所以经常会去参加一些线下的展会，然后去转换，接的话一定要去面销，然后可能会涉及一些线上互动，但是公司稍微小一点， 会少一些，所以在这块的话，我们提到就是说有几个因为to B的，因为企业微信，就是它会带来一些跟其他的OA不一样的地方。

所以我们认为在国内的SSA销售自动化的部分， 企业微信有一些创新的机会，就是不只是割裂的去看，然后销售去跟进，去管理销售的这个动作，可以让销售更多的参与到跟最终的客户的一些沟通上来，这里举了一个例子，比方说我们把这个名片作为小程序推送出去，然后那边这个潜在客户就进去之后就到一个小程序，然后 互动的是销售的企业微信，销售的企业微信可以在这里面去跟他去互动，然后去沟通，然后去把它给添加成线索，那大家如果感兴趣的话，可以到致趣的自己的公众号上面，就可以发现我的这个小程序的名片，大家可以扫码进来就可以找到我。

另外一个市场和销售协同的方式，比方说一些H5，这个H5 为了动员销售更多的出去， 我们致趣在这块我们想了很多办法，跟我们的客户一块想了很多办法，这都是我们一起实践出来的项目。大家看到这个中间一张是live的，这个页面 你看起来它是个图文，但它 是个H5，这个H5下面就会很个性化的带上转发的销售，或说合作伙伴拉着他的头像和相关的联系方式，这个都可以靠后台配置出来。

这个个人专属的海报也一样，这个二维码是对于某一个销售专属的，所以他们都会吸引到下一步，这是通过一些社交场景。然后还有就是一个比较轻的CRM，就是当我们的客户他没有重的CRM的时候，当然它的前提是市场这块已经是致趣的客户，然后我们会给他一个比较轻的工具去帮他形成闭环。

然后更重的话，我们是推荐这种国内外专门做销售CRM的工具厂商他们去做，但是如果没有的话， 我们认为比较轻的，现在企业微信上完成一个闭环，会比较舒服，这是转化和闭环的环节，今天我特别希望大家记住的不是致趣的以前讲的多的获客，而是刚才说的闭环的环节，因为它真的是今天跟大家分享的一个良苦用心，就是所谓的成交，我们认为到获客已经通过实践没有那么难，现在下一步我们就要解决获客到成交的问题。

那形成闭环之后，第4块就是营销自动化会起更多的作用，包括孵化。主要是孵化，这个环节 以前致趣，反正我们以前会很多时候把它放到第3个环节讲，但是在我看来，我认为逻辑上它应该是放到闭环之后去做的。原因是因为在闭环之前，所谓的孵化，在我们达到中间有个状态，大家还记得收入增长的公式嘛，就是商机线索到销售层，销售转化率再到客单价， 中间那个变量特别重要，就是商机的定义。

假设市场部门没跟销售部门去对齐这个商机， 这个线索就不存在，所以更多的孵化都会在市场部门自己打转，所以就是空中楼阁，所以我们认为，一定要形成闭环之后去做这么一个动作。

哪怕是先把线索完全给到销售部门去，然后慢慢这个共识会建立起来，而且孵化真的会产生很大的效用，因为我们的线索将不再被浪费，而且市场跟销售真的可以紧密的协同起来。孵化是有明确目标的，旗帜鲜明会定出几个阶段，销售跟进的这些线索该怎么办？我的老客户该怎么去跟进？假设有一些单子丢掉对吧？丢掉了之后我再怎么去跟这些客户进行配置，然后甚至更早的我可能有一些联系人，我只有一些静态的躺在Excel表里面的这些联系人信息，我怎么去激活它。

大家会发现我们对这个不同的客户去分层， 先把这个目标定出来，孵化才会更好的落地。就要做这么一个用户的矩阵，它可以是一些静态的去做区分，包括像行业、规模、职位对吧？CMO讲什么，CEO讲什么，像采购我们对他说什么样的内容等等，还有就是像用户阶段，他是一个还在了解，还是说他已经到购买阶段。

也会用到一些数据技术，就包括像线索打分，基于静态的和动态的去打分，然后肯定会有很多朋友们说这个打分是不是没那么准。但我们认为 这个打分背后的本质是市场部门和销售部门的判断，对吧？这个 是很有价值，然后我们提供技术，只是在背后把这个事情量化了而已。

针对不同类的客户，我们再给他什么样的内容，所以要一个内容矩阵，包括像这个白皮书对吧？不同阶段的会给到不同的内容。越偏向兴趣阶段，比较早的阶段 会给到一些内容，然后越偏考虑决策阶段 会更硬，所以到漏斗的下面， 大家不用担心说给到客户的内容会偏硬，就是说偏干的，因为你就是要去把它转化成你的客户转化成合同，然后一直把回款要把钱收回来，对吧？

这个客户想注册的这块，我们都会建议放一个线索收集，如果他同意的话你才让他注册，不同意的话当然他也下载不了白皮书或者看不了图，那么 这个都会让他变得比较合规，这个 是背后的背景，就是说因为收集到很多数据，有了数据以后的行为， 可以对它对用户做筛选，然后设定好时间，去给他推送不同内容，基于它的这个action推送下个action，所以这套 可以通过营销自动化的工具可以配置出来。

微信上会包括符号、H5、小程序、二维码等等，它的好处就在于说你会分享出去，而且这个分享又是可以检测，而且又是可溯源的，所以这样的话这个私域流量池最终就会变成一个订阅你的真正的粉丝，而不是关注者，留下来都是粉丝。

致趣会发现，这么多年下来有好多朋友是关注了又取关，又关注又取关。所以你会发现这个粉丝量可能未必有to C那么大，因为我们一直还在服务，像一些大的像沃尔玛这种to C的巨头，就发现我们的客户的粉丝的基础非常非常大，那to B就没那么大，但没关系，因为他留下来的真的是他会认为你有价值，哪怕还不是你的客户。

2019年我们推出了一个B to B的模型，我们会把它分成三个阶段：一个是1.0，就是基础设施搭建到形成闭环，然后去把这个流量池给搭建起来，我们发现我们很多客户都在做这个事情。第2块是搭建完之后，会通过营销自动化去提升获客效率。可以这么理解——1.0 关心线索的数量和闭环和流量池的搭建，就是基础设施。2.0 会更多，不只是关心数量、关心质量、关心速率，速率就是这个漏斗的不同阶段里面漏下来的一个速度。这还跟销售和SDR团队的管理有关系。3.0就会到收入，所以是有这么一个阶段，往前走的。（来源：科特勒营销战略 文/致趣百川创始人何润 编选：网经社）