(网经社讯)在B端客户的获客方面，企业与客户的沟通的方式大多依赖于多次线下沟通。但在疫情特殊时期，避免人群聚集的情况下，企业获客问题更多的需要通过线上解决。为此，我们邀请了致趣百川市场总监韩佳新老师分享了直播获客体系的相关内容，并且从分享内容中提炼出以下几个关键点，希望对你有所帮助。
01
建立高效、合理的市场团队
谁来负责2B企业的获客？这个问题的答案很多人会条件反射的说是销售。
在做2B服务的企业中，销售确实是客户转化重要一环。但就获客而言，市场团队可能是这个完整体系中最靠前的一端。市场团队需要找到可做转化的潜在对象，然后销售负责转化。因此，一个高效合理的市场团队至关重要。
但实际上，市场团队的现状是：超过60%的市场总监对当前团队的能力不满意；有近50%的CMO对自己的待遇并不满意。从事市场行业的人认为自己的业绩压力较大；而这一问题背后的原因在于市场团队与老板的预期不同。
站在市场团队的角度，他们希望自己被考核的指标是市场认可线索数量（即市场部认为可转给销售进行转化的潜在客户）、品牌知名度，之后才是商机、成交额等。站在公司与老板的角度，他投入了大量的市场预算，希望看到的是为公司带来了多少客户、成了多少单，因此公司愿意考核的是销售总额、承担数量。这种认知偏差是市场团队压力较大的原因。
在这个过程中，一个很关键的问题在于市场团队能不能尽可能多的找到有效客户。这需要团队协作，也需要科学技术加持。
高效市场团队需要人员分布合理。就像你在打王者荣耀游戏一样，角色配合得当，才能赢得最终的胜利。我们可以把市场团队与王者荣耀角色做个简单对比。
比如说射手，前期脆、比较弱，但是发育快、后期强大；对应social，社交营销。可能B2B企业前期做微信服务号或者抖音很难转化，但是随着粉丝增加，其后期力量较大。
法师则是输出，对应内容营销。因为市场部生产的内容不只是内容部门使用，销售部门、产品部门等都在使用。
坦克皮糙肉厚、抗打，对应的是官网、搜索引擎。官网是企业基本都具备的，是企业获取流量线索的中坚输出力量。
刺客则是单点突破，对应的是BD、口碑营销、渠道商。
辅助角色对应的是会议、活动。会议、活动很难单独存在，这与辅助属性相似。
而团队的装备对应的就是营销技术，如营销自动化。
02
搭建私域流量池
从增长销售收入公式（原始市场线索*成熟线索转出率*销售转化率*客单价）来看，市场团队需要获取更多有效流量，这要求市场团队把预算放在更多可能的渠道上。相关数据显示，周期短、转化率高的获客渠道是客户口碑推荐、社交媒体、内容营销。
我们先来说几个可以立即着手去做的方法。
首先是微信服务号与官网的内容建设。
很多时候，大家会忽视官网，但在内容有效排名中，官网排名最高。
微信服务号比官网具备更强互动属性、更短操作路径。用户可以把直播嵌入微信服务号中，B2B企业可以通过微信服务号建设自己的内容，并且将用户信息沉淀在公众号中。
在B2B有效资产中，比微信图文更有效的是案例与白皮书。案例与白皮书在有效内容的比例中分别占到51%、48%。
第三，直播会议或在线视频。
直播营销并不是一个新词，此前医药行业使用直播交流、企业也通过直播给客户、经销商做培训。相关调查显示，73%的用户看好直播，就B2B客户转化而言，一半人认为直播可以带来销售线索。直播的有效比例占到58%。
一般来说，企业在举办线下活动、峰会或者沙龙时，很难追踪这些潜在用户，数据是无法沉淀在自己手中。比如说，会议多少人报名会议、多少人签到，在这些人中又有多少人有需求，谁跟你会有继续聊下去的可能。如果要分辨这些人的价值或者要进行转化就更困难了。因此，我们需要借助线上获客优势搭建私域流量池，让每个数据可视化。
03
“鱼池养鱼”并自动化追踪客户
我们先说说什么是“鱼池养鱼”和营销自动化？
鱼池养鱼是致趣百川在获客与转化过程中提出的一种理论，包括鱼饵制作、放鱼竿、捕鱼、饲养等几个方面。也就是从获客到转化为客户的过程。
营销自动化则是科学化转化用户的策略，而不是简单粗暴的跟进客户。把一个潜在用户从陌生不熟悉、到确认需求、再到跟进的过程，就是营销自动化的底层逻辑。通常情况下，B端客户的决策流程较长，更理性。因此，我们需要清楚客户需要什么，对我们什么产品感兴趣，然后有针对性的投递内容，这也是营销自动化的价值。
首先，我们需要将传统直播内容制成“鱼饵”，引导用户与你产生互动。
比如说，你可以选择做一张具备吸引力的海报，其报名率高于微信图文推送。在这张海报中，你要做到用户不点开图片就能看清主标题；要能够突出直播内容的IP、情绪副标题、卖点以及用户能够得到的价值；最后可以设置一定的价格阶梯，如限时领取。
这个“鱼饵”狭义理解是内容营销，广义来看则是能够影响用户心智的一切内容，比如案例、白皮书等。
其次，让专业的人来直播。
与C端直播内容不同，B端直播通常具备一定的专业性。企业可以让自己的销售、顾问或产品来做，并打造自己的IP。这些人可能写不出10w+的文章，但是却可以轻车熟路的讲出来，专业且清晰。然后可以根据讲述的相关内容完成图文推送。
再次，引流方面可以掺入裂变玩法。
无论是2B还是2C，最终都会归结到人身上，我们可以叫To Person。
举个例子，某集团举办全国活动，拉群做口碑营销。这时候每个参会人员都可以成为KOC，通过微信工作号领取一个能够溯源（可看清客户来源，便于后期跟踪）的海报，转发活动海报邀请人参加。最终的结果是，因传播路径有效，报名人数达到4000+人，参加直播的实际人数更多。
第四，你需要对自己的客户做分类。
比如说一场直播下来，新注册的用户会有极好、极差、较普通客户的区别。其中，不能销售不能跟进的用户属于极差客户源，占比较大。需要我们使用营销自动化的手段处理不成熟线索，在有可能成交的线索上继续追踪，最终达到转化目的。
第五，找到高价值用户，维护老客户。
比如说，你发现一家公司很多人进来观看直播，这可能是老板在自上而下的推动产品采购；或者说企业规模较大，不同部门在参加课程。这就是高价值潜客，需要你主动出击。
B端客户工业品通常使用周期较漫长，因此可围绕售后服务、维修、周边产品销售来做管理。在产品使用时间达到一定阶段或峰值时，就要有意识的引导客户做一些维修或复购。比较关键的一个点在于评判客户所处阶段以及成熟度。
第六、尽可能多维度完善直播用户画像。
你可以通过线索打分、标签化等方式收集。其中，线索打分可以根据用户行为、是否感兴趣来打分。或者根据用户与你的互动、行业、内容主题设计标签，便于同事看到用户标签以及行为路径，这有助于销售转化。
此外，你可以通过用户与你的互动频率、次数等判断客户对你哪一方面感兴趣，他看什么内容的直播，会下载什么样的资料，尽可能多的完善用户画像。
总的来说，一切触点本质都是营销点。我们需要把流量变成私域流量，对私域流量做自动化跟踪，并培育、孵化商机。（来源：预见U 编选：网经社）
