(网经社讯)一直以来，我都对于中国SaaS" title="SaaS" target="_blank">SaaS公司的二级市场之路抱有怀疑的态度。我在之前的文章中也写过，中国SaaS公司的收入，约等于美国同行的六分之一，参见文章：漫谈中国SaaS Part6：SaaS是个六分之一的生意。在这种情况下，一方面因为长期亏损，未弥补亏损数额巨大，中国SaaS公司在国内资本市场上市比较难；另一方面，因为收入达到ARR一亿美元规模也很难，去美国上市的可能性也很小。

中国软件公司登陆纳斯达克

但是近期，一家叫做大数据" target="_blank">极光大数据的公司成功登陆纳斯达克，并且成功的把市值做到了接近10亿美元，已经接近于美国主流SaaS公司上市之后的市值。2014年到2017年，Zendesk、New Relic、BOX、Hubspot、Zuorua这些公司陆续上市，上市市值都是在10亿美元左右。三年的时间过去了，这些公司都基本上做到了60亿美元左右的市值，Veeva的市值甚至高达120亿美元。极光大数据刚上市能有十亿美元的市值，其背后向美国机构投资人讲述的，应该也是一个类似的增长故事。

我对于中国企业服务公司做到这么高市值还是很好奇的，大致分析了一下极光大数据这家公司的公开信息。我觉得这个团队和投资人的这波操作，真是漂亮666！应该是给中国众多SaaS公司和企业服务公司指明了未来的方向。

当然这个方向，不是公司经营层面的，不是你真的要把公司经营到Veeva那个水平，主要是资本操作层面的。就像是2017年美图在香港上市，市值一度接近80亿美元，投资人和蔡文胜本人大赚数十亿美元。然而今天，美图的市值已经跌去好多，大约剩下30亿美元不到的样子。

因此，我们也知道了，这背后不过是投资人和创业者一起去割散户“韭菜”的游戏。按照陈伟星的说法，这种“割韭菜”游戏和“币圈”并无太大的区别。今天极光这波操作，虽然注意到的人并不多。但我个人觉得，应该是给中国现在比较尴尬的SaaS公司，指明了一条去二级市场“割韭菜”的康庄大道。个人感觉，这条路的可操作性还是挺强的。

那么，极光相比较于其他美国SaaS主流公司来说，它的模式有哪些特别的地方呢？哪些地方是可操作的呢？

刨根究底：极光有何不同？

第一，极光的毛利率很低，这是极光和美国主流SaaS不一样的地方。

我们随手以New Relic为例来和极光做一个比较，New Relic IPO" title="IPO" target="_blank">IPO当年的收入大约是6600万美元，毛利率为83%，美国SaaS公司的毛利率中位数是71%，而极光呢？按照爱分析和招股书S-1文件的数据，极光2016年的收入是7000万人民币，毛利率32%，2017年收入2.85亿，毛利率25%。这意味着什么呢？本质上来说，一家年收入7100万人民币的毛利率99%的公司，跟年收入2.85亿毛利率25%的极光，从价值创造上来说是一样的，但是在二级市场估值来说，就不一样了。通俗的说，极光以大约ARR7000万人民币收入水平的SaaS业务，在美国二级市场创造了大约ARR7000万美元的公司才能达到的市值。

我之前文章明确说过，中国SaaS公司的收入很难做到一亿这个规模，做到两亿就更难了，这句话的隐含前提是，在毛利率足够高的情况下（80%以上）。也就是说，这个论断本质上是针对毛利的，并非是针对收入的。因为我忽略了一种可能，就是这种压低毛利只做收入的可能。极光并没有做过一亿的毛利，然而依然成功的登陆了资本市场，并且成功的将该有的市值乘以了6(汇率)，不得不说，666！

那么，极光是怎么成功的做到了高收入呢？其实并不难，极光的收入当中，很大一部分是广告收入，极光采购来自于腾讯等公司的流量，然后卖给其他客户。这就是中国广告领域常见的DMP和DSP业务，门槛不高，竞争激烈，主要是走量。这个商业模式，本质上和原来系统集成商「搬箱子」挺类似的，当然「搬箱子」的毛利更低。

所以极光创造了什么呢？在一个有概念的商业模式之上，符合一个走量冲收入的模型，去给美国二级市场讲述一个高增长的故事，这就是JG的模式。这个模式，我认为，中国的SaaS公司都应该好好参考参考。当然，美国二级市场投资人也不傻，因此，还需要一些一级市场投资人和二级市场投资人配合。

第二，极光的经营现金流不佳，需要资本持续输血。

对于极光来说，净利润显然不太理想，SaaS公司一般是没有净利润的，但是SaaS公司一般拥有比较好的经营现金流，这点对于极光显然也不是特别好。2016和2017年，极光经营性现金流亏损一亿多人民币，2018年第一季度，依然有大约2000多万人民币的净亏损。

第三，比较低的流通市值和比较低的换手率。

极光的流通市值只有总市值的十分之一，不到一亿美元。当然，这也跟极光刚刚上市有关，对比Zuora，其拥有35亿美元的市值，流通市值也大约3.5亿美元。但Zuora的换手率远远高于极光。从下图看到，Zuora换手率大约是16.5%，从本文第一张图看到，极光换手率大约是4.6%左右。所以我觉得，极光是一个类似于「币圈」高控盘的股票。当然，我不炒股，我对于股票并没有太多的认知。这到底意味着什么，有二级市场交易经验的同学可以多探讨。

从交易软件上看到的做空数据如下：

写给后来者

综上，极光去美国IPO是一个非常漂亮的操作，如果换成另外一种，也就是高收入低毛利模式，以比较低的收入数字去美国上市是不容易成功的。当然，极光的高市值跟高增长也是有很大关系，16年到17年接近300%的收入增速，这是美国SaaS公司所没有的。国内企业服务领域，都可以想一想，是不是可以用极光模式，在收入中加入一些低毛利的业务，我认为，能够用类似的模式操作的标的应该也有不少，不知道后面会不会有人讲述同样的故事，再来一把？当然，任何事情都是有窗口期的。这种操作次数多了，肯定就会失效。（来源：何晓阳读书笔记 文/何晓阳 编选：电子商务研究中心）